酒庄惠这家宁夏企业找到了化解产销不对等矛盾的“密匙”

中国是世界第五大葡萄酒市场，其中国产葡萄酒品牌占据75%的红葡萄酒消费量。但大多数的酒庄主都对品牌推广、销售等事情了解不足。酒庄惠是一家中国葡萄庄园酒互联网垂直服务商，立足宁夏贺兰山东麓产区，帮助酒庄建立面向消费者的销售渠道。

项目要点：

1、酒庄惠是一家中国葡萄庄园酒互联网垂直服务商，立足宁夏贺兰山东麓产区，帮助酒庄建立面向消费者的销售渠道。并通过原创内容和社群活动推广酒庄和产区，树立国产酒庄品牌形象。2016年8月，酒庄惠宣布完成千万级别天使轮融资，投资方为大河创投、英诺天使基金等。

2、酒庄惠的核心竞争壁垒有两点，一是具备地缘优势，背靠宁夏贺兰山东麓产区资源，携资源面向市场，携市场面向资源。二是具备先发优势，酒庄惠是宁夏唯一的互联网葡萄酒服务商，目前平台已经集合了宁夏地区54家酒庄的葡萄酒。

3、目前，酒庄惠会把产品重心聚焦在宁夏贺兰山东麓产区，未来还将折射至北纬38度以西的优质葡萄酒产区。并向产业大数据，现货交易，葡萄酒金融等产业垂直领域拓展，从产业上下游寻找机会，扩大企业利润。

创业契机：

“好酒是种出来的”

在中国，葡萄酒拥有深刻的“舶来品”烙印。

国产葡萄酒品牌从成立之初就被市场报以高度的警惕和担忧。经历了忽视、萎缩、衰落，到张裕葡萄酒、长城葡萄酒等企业销售业绩攀升，涉足葡萄酒行业的创业者数量井喷，国产葡萄酒已经成长为国内酒业品类的重要一极。

中国是世界第五大葡萄酒市场，其中国产葡萄酒品牌占据75%的红葡萄酒消费量。

日前，全球知名葡萄酒大赛“布鲁塞尔国际葡萄酒大赛”第24届评选结果揭晓，中国产区共获得78个奖项，其中宁夏贺兰山东麓产区41款葡萄酒获奖。

“好酒是种出来的，再神秘的酿造技术都逃不开靠天吃饭。”酩悦轩尼诗夏桐（宁夏）酒庄酿酒师刘爱国说。据他介绍，宁夏产区具备降水少、阳光充沛、病虫害少等风土优势，产区的潜力不劣于世界知名葡萄酒产地勃艮第，甚至在水热系数、温度、湿度等方面比波尔多地区更胜一筹。

在这次比赛中，宁夏迦南美地酒庄2013黑骏马干红摘得银奖，但酒庄主王方仍对自家的葡萄酒销路问题感到担忧。

2016年，王方全年的飞行记录超过70条，农忙季节以外的时间都在全国各大葡萄酒展会、赛事上忙碌着品牌推广。“葡萄酒庄的核心是在葡萄园和酒窖上，大多数的酒庄主都对品牌推广、销售等事情了解不足，有好酒也进不去主流销售渠道，酒庄面临着产销不对等的问题。”王方谈到。

不错的酒庄、不错的酒、不错的酿酒师，却传达不出自己的声量？这让徐志军看到了机会。

消费者对于葡萄酒的认知度太低，对于国产葡萄酒品牌了解更少。“想把这些品牌传播出去，互联网才是最好的方式。”

作为一个土生土长的宁夏人，徐志军从代理发烧音响起家，到做系统集成商实现财富自由。看着家乡的葡萄酒产业一日千里的发展，在连续创业的第15个年头，徐志军决心再次创业。

从2013年开始，徐志军开始一边在法国、新西兰、澳大利亚等地进行调研，一边收尾以前的生意。经过两年的时间反复研究产品模型，徐志军越来越确定这片新兴的葡萄酒产区面临着三个核心痛点：品牌、推广和销售。

核心痛点：

解决小酒庄产销不对等矛盾

据宁夏贺兰山东麓葡萄与葡萄酒国际联合会主席郝林海透露，2016年宁夏产区酒庄固定资产投资达到13亿元，生产葡萄酒1.2亿瓶，销售葡萄酒4.15万吨，实现销售收入50亿元以上，实现综合产值200亿元。

这片新兴葡萄酒产区的可能性和商业价值，不言而喻。

“目前宁夏产区已经建成的酒庄有178家，未来不管从数量还是规模上都至少会放大十倍。”徐志军判断。

问题在于，酒香也怕巷子深。

在老徐看来，宁夏产区的葡萄酒虽然在国际上已经具备了知名度，但遍布宁夏的大小酒庄品牌却很难在国内葡萄酒市场做出声量。“先进的生产技术和落后的品牌推广渠道形成了巨大矛盾，整个行业的可提升空间太大了。”

徐志军遇到的第一道槛儿，就是找人。“我们当时几个创始人，把未来的规划和战略全都定完了，却在组建团队的时候发现真是‘没人’，留在宁夏的互联网人才实在太少了。”

徐志军一边说服漂在北京的“宁夏游子”回乡参与创业，一边在北京开了办事处，一年多时间，才把称心的初期创业团队搭建起来。

这段时间，只飞银川北京往返，老徐生生“熬”出了个黄金VIP。

2016年2月，酒庄惠1.0版本终于上线，定位为中国葡萄庄园酒互联网垂直服务商，立足宁夏贺兰山东麓产区，帮助酒庄建立面向消费者的销售渠道。

“中国人不具备葡萄酒日常消费的先天性，任何宣传都要建立在普及葡萄酒文化和知识上。”徐志军想到。区别于传统的交易型电商，酒庄惠更像是个深耕中国葡萄庄园酒的互联网服务商。

平台上线发现、评价、推荐等功能页面，选择自建原创内容团队，通过原创内容和社群活动推广酒庄和产区，树立国产酒庄品牌形象。

2016年8月，酒庄惠宣布完成千万级别天使轮融资，投资方为大河创投、英诺天使基金、杭州泰之有创业投资合伙企业等。据悉，这也是当年宁夏本土互联网企业获得的最大一笔天使融资。

竞争优势：

携资源面向市场，携市场面向资源

国产品牌的葡萄酒可以在全球大赛上拿奖，却鲜少出现在超市货架或是酒类专卖店。

徐志军介绍，造成这种现状的原因主要有两点：

一是，价格因素制约了酒庄葡萄酒的销售渠道。葡萄酒庄前期投入巨大，起点都很高，宁夏酒庄的投资成本少则几千万，多则一次性投入十几亿，高投入成本自然导致了产品价格高昂，如酒类电商酒仙网、也买酒等都会因为利润空间有限而重新考虑。

二是，生产和销售是两件事，酒庄主在做好产品的核心卖点时，很难兼顾好品牌推广。酒庄产业又多是和农民和土地打交道，留不住懂市场、懂推广的年轻人。

近两年，酒庄主从冲动的砸钱搞建设，到逐渐回归理性追求经济回报，不少人主动找到了徐志军。目前，酒庄惠平台已经集合了宁夏地区54家酒庄的葡萄酒。

“我们计算过，酒庄惠上线的10个月时间里卖出了近五万支葡萄酒，这几乎是一个小酒庄一年的产量。”地缘优势也成为了酒庄惠拥有的最大竞争壁垒。

据悉，目前酒庄惠的主要利润是从葡萄酒售卖中赚取利润。同时，作为宁夏唯一的互联网葡萄酒服务商，酒庄惠还面向整个产区，酒庄承包品牌推广等服务，同时还向产业端推广销售数据产品。通过与产区和酒庄的合作，可以拿到各个酒庄的种植、酿造、销售、人员数据，以及产区从业者档案等数据。

徐志军的目的在于不断聚集产业链上下游资源，拓宽平台盈利模式。

恰逢其时的切入让酒庄惠抓住了窗口期，并因为先驱优势形成了数据积累壁垒。“产区内酒庄需要借助互联网手段解决认知低、卖酒难问题，更需要积累起底层数据，运用互联网工具预防行业的野蛮生长。”徐志军谈到。

携资源面向市场，携市场面向资源。背靠宁夏产区的核心资源优势，瞄准这片被互联网严重低估的市场，率先拔下产业内最私密、不被察觉的一角，纵横捭阖似乎并不困难。

行业聚焦：

境外葡萄酒品牌冲击国产酒市场份额

据Coface预测，中国葡萄酒市场将在2025年超越法国，2027年超越美国，到2027年中国葡萄酒市场将成为世界第一。

巨大的消费市场自然吸引了大量资本和玩家入场，越来越多的国外葡萄酒企业意图抢滩中国市场，更有国内财团通过跨境购买世界著名酒庄来争强市场份额。

根据《上海日报》的数据和资料显示，中国的葡萄酒消费量从2014年的1.3914亿箱下降至2015年的1.319亿箱，总体下降了5%。从行业内几大龙头2017年第一季度的业绩表现来看，张裕2017年第一季度净利润5.17亿元，同比下滑4.82%；中葡股份2017年一季度净利润为亏损2250万元。

业内分析，销量下降的重要原因在于进口酒正在快速的蚕食国产酒的市场份额，挤压国产酒的利润空间。

“其实我遇到最大的障碍就是进口酒的冲击。”徐志军谈到。在他看来，虽然境外葡萄酒品牌来势汹汹，还在起步阶段的本土酒庄品牌显得十分被动，但国内酒庄不会活不下去，甚至拥有超乎期待的升值空间。

年轻的产区，新建的酒庄，居高不下的生产成本，这样的判断会不会太过理想化？

“拉菲（Chateau Lafite Rothschild）一瓶酒卖到几千甚至上万元是单纯因为酒好吗？”在徐志军看来，对照全球葡萄酒产区发展模型就可以发现，产区和酒庄的经营时间越长，它的附属价值和衍生价值就会越大，甚至兼备旅行和休闲度假功能，这是酒庄行业发展的必经之路。

“只要酒庄惠能在短期内做到收支平衡，坚持和产区走下去，巨大的价值还在后面。”徐志军相信。

据他透露，酒庄惠预计在2018年底能做到收支平衡。目前平台会把产品重心聚焦在宁夏贺兰山东麓产区，未来还将折射至北纬38度以西的优质葡萄酒产区。走好稳健的第一步后，酒庄惠会向产业大数据，现货交易，葡萄酒金融等产业垂直领域拓展。