葡萄酒三四线市场 消费者三阶段问题各有不同

笔者观察到，一批三四线市场的葡萄酒感兴趣的消费者已经率先行动起来，纷纷试水当地的葡萄酒市场，但是由于理念不成熟、资源不平衡、定位不准确等原因，这些初学者都不同程度地碰到了困惑。

普通消费者的困惑——绕不开的翻译谜团与躲不过的信息陷阱    

葡萄酒作为西方文化的产物，其在向中国输入的过程中，必然涉及到语言转化问题。翻译的标准化、规范化与一致性会在很大程度上影响到普通消费者对葡萄酒文化的接收效率。

在国内，chardonnay被译为霞多丽或莎当妮，merlot被译为美乐或梅洛，初来乍到的普通消费者面对类似的翻译肯定会问“到底是什么”。这还只是简单的国际品种翻译，而葡萄酒世界里繁杂的品种、产区、法规等专业术语的翻译往往让人应接不暇，西班牙、意大利、德国等旧世界国家语言的翻译相比英译汉更是让人头痛不已。

在目前国内发行的葡萄酒著作、译本和教材中，同一个术语所对应的翻译五花八门，书与书之间不一样，公众号与公众号之间不一样，甚至同一个系列的教材前后也不一致。当业内人士乐此不疲地在将barbaresco译为“巴尔巴莱斯克”“巴巴莱斯科”“爸爸裸时刻”“爸爸来死磕”时，普通消费者心中的谜团怎能绕得开。

再看信息陷阱。

三四线市场普通消费者刚刚接触葡萄酒世界，他们的朋友圈里几乎没有人谈论葡萄酒，现实中身边也很少有人主动消费葡萄酒，他们获取相关信息的渠道非常有限，主要包括网络媒体（网页、公众号等）和店铺宣传（商超、实体专卖店、网购等）两部分。

从网络媒体遭遇的信息陷阱，冲击的是普通消费者对葡萄酒世界思维上的认知，一条错误或不完全正确的信息可以轻而易举、先入为主地在消费者脑海中落地生根，而要去纠正这样一个消费者已经建立起来的错误观念，可能就需要付出更多的时间和精力。

从店铺宣传遭遇的信息陷阱更多的发生在普通消费者实际购买葡萄酒过程中，冲击的是普通消费者葡萄酒的第一直观感受，仅需要几次“难喝”的体验或货次价高的经历，就足以扼杀普通消费者对葡萄酒的兴趣，让他们敬而远之。

建议：

1.由葡萄酒行业内具备影响力和辐射力的官方机构或非营利性的社会组织牵头，由公认的国内知名葡萄酒专家顾问组成团队，协商建立标准化的常见葡萄酒术语中文翻译目录；

2.三四线市场葡萄酒协会联合当地最有影响力的公众号和微博等社交媒体发声，推荐适合消费者学习的葡萄酒大号、微博或相关文章，普及正确的葡萄酒入门知识，及时纠正媒体上出现的错误言论和消费者认知上的误区。

3.三四线市场葡萄酒协会联合本地酒商制定行业规范，公布行业声明，鼓励本地商家分别推出数款符合普通老百姓口感和消费能力的引流产品，引导和培育普通老百姓葡萄酒消费习惯的养成。

葡萄酒爱好者的困惑——不平衡的学习资源分配

除了通过书籍和网络进行自学外，葡萄酒爱好者的学习资源主要包括以下四类：一是培训教育机构及产区协会的认证课程；二是各类酒展、品酒会、大师班；三是国内外酒庄游；四是自发组建的学习小组、兴趣小组、盲品小组等。

三四线市场的学习资源分配相较于一二线市场尤其是北、上、广、深而言及其欠缺、极为不平衡。三四线市场的葡萄酒爱好者周边几乎没有可以一起学习交流的朋友，他们的学习往往是孤军奋战，缺少共同学习的氛围和乐趣。

他们要想去参加培训认证课程、参观酒展、参与品鉴酒会，必然需要前往附近的一二线城市，最有可能选择的是北上广深，但很多时候又会因为日程冲突、路途成本等原因不得不取消，能参加类似活动的机会少之又少，个人的知识面得不到扩充，品鉴能力得不到锻炼。而在他们当地举办的所谓葡萄酒培训、大师班、品酒会等，无论是规模还是质量都满足不了需求，此类活动有时会因报名人数不足难以举办，有时会因不够专业正规难以维系。

 建议：

1.继续加大一二线市场对周边三四线市场的辐射带动作用，有能力的组织和机构可以在巡展市场的数量和相对位置上作进一步调研，力争能够覆盖到绝大多数的三四线市场，同时还应加大宣传力度；

2.三四线市场的酒商应该主动作为，一方面尽可能争取酒庄和进口商的支持，举办更多高质量的品酒会或产品推介会，另一方面可以考虑定期在当地市场联合办展，做属于自己的酒展，让更多的葡萄酒爱好者和老百姓能够参与进来；

3.培训认证机构和产区协会等可以考虑利用自己掌握的资源，建立三四线市场葡萄酒专业人才数据库，把这部分经过培训和认证的人才调动起来，给予葡萄酒文化推广上的支持，这样既有利于机构和协会本身在三四线市场的拓展，又可以让本地的葡萄酒爱好者能够在当地找到更便捷实用的学习机会和学习氛围。

葡萄酒行业拟从业者的困惑——不易抉择的职业入口

葡萄酒行业涉及到的职业类别很丰富，你可以选择当种植农或酿酒师，可以尝试酒窖管理工作或葡萄酒进出口，可以从事葡萄酒销售或从事侍酒服务，又或者自己开店经营，自由撰稿，做一名葡萄酒教育工作者。

虽然有多样的角色选择和广阔的发展空间，但是对三四线市场的葡萄酒行业拟从业者来说，却并不是那么容易抉择。或许你会说“大不了先干起来”，是的，付诸实践是正确的选择，但三四线市场主客观两方面的实际情况也不得不考虑和斟酌。

客观方面，白酒、啤酒、黄酒等在三四线城市仍占有较大的市场份额，老百姓主动消费葡萄酒的意愿不强，市场整体方兴未艾，行业发展模式处于摸着石头过河的阶段，影响入行选择的不确定因素太多。如果单纯从事葡萄酒经营，企业规模较小，从事葡萄酒教育，面临受众面过小的难题。

主观方面，葡萄酒拟从业者涉足该行业前的学习指向性不强，在看到行业潜力的同时职业规划不明确，自我定位不准确，专业理论水平与市场需求间还存在较大差距。非专业人士正稀里糊涂地从事业内工作的现象普遍存在。

建议：

1.拟从业者应充分做好当地市场调研，随时把握市场的动态和趋势，认真做出合理的职业生涯规划并能够适时调整，做到自身缺什么补什么，市场需要什么提供什么。

2.拟从业者应该认识到虽然客观市场情况目前不容乐观，但是不断丰富自己的知识架构，提高自己实践能力，厚积薄发，为未来的市场做好准备工作才是正确的选择。

3.现状下有两个建议，一是可以在各个职业方向上进行尝试，找到自己与市场需要的契合点，二是在当地市场寻找最有潜力的发展平台，为自己在葡萄酒行业大展拳脚、实现自我价值找好基点。

上述既是三四线市场葡萄酒初学者或多或少都会碰到的困惑，同时也是葡萄酒行业在三四线市场推广过程中可能遇到的瓶颈问题。如何破题，如何推动三四线市场的健康快速发展，笔者的建议还不成熟，还亟待各方共同努力。