从丹凤葡萄酒看品牌营销

当我们站在品牌营销的角度去剖析陕西丹凤葡萄酒的时候，会有一个令人欣喜的发现，丹凤葡萄酒在历经百多年的发展中，其品牌效应已根深蒂固，尤其在50，60，70、这三代的心中更是一个难以抹去的记忆点，以广告学的理论这叫做“形象与概念植入”。这意味着丹凤葡萄酒的品牌概念已经具备。

曾几何时，由于社会经济转型、市场因素和企业机制等原因，丹凤葡萄酒的辉煌逐渐暗淡。为了摆脱困境，丹凤葡萄酒有限公司从质量，管理，工艺，营销等方面进行了行之有效优化整合，譬如高薪聘请了国家级顶级葡萄酿酒师、葡萄酒专家入驻，分析、检测设备全部更新升级;在生产管理和营销方面，网罗人才，企业正在逐步迈入正规化、现代化发展新阶段。

这一系列的改变让丹凤葡萄酒这个百年品牌又一次回到消费者的眼前。伴随着近年来行业的深度调整，葡萄酒业的快速发展让陕西葡萄酒市场氛围渐浓，并出现了“井喷”式增长。而对陕西本土葡萄酒企业丹凤葡萄酒厂来说也遇到了前所未有的市场发展机遇。其一是因为行业调整让葡萄酒逐渐上了大众餐桌;其二是因为由于企业内部的深度调整，应对消费环境变化的对策也逐一落地。

而今的丹凤葡萄酒，已走在迎合市场发展趋势的快速前进的道路上。

迎合市场发展趋势，让所有营销”落地“

目前的市场正在温和地洗牌，其实消费者的购买力并没真正地下降，消费意愿也没有萎缩，但消费环境变化了，只有实现从商务餐桌到家庭餐桌的转变，葡萄酒大时代才会真正来临。当然这也是丹凤葡萄酒为之努力的方向——紧跟时代发展趋势，及时调整企业发展战略。

丹凤葡萄酒近两年也做了不少工作，如制定了“打造现代化葡萄酒生产企业，做强做大丹凤葡萄酒产业”的发展规划，力争用3—5年时间让丹凤葡萄酒这个百年品牌绽放新的光彩。使丹凤葡萄酒生产能力达万吨，葡萄种植基地超万亩，产值超2亿元，并跻身全国葡萄酒生产企业四强。

在互联网时代，酒类电商的崛起，导致很多企业在紧跟市场发展趋势上有所滞后，而丹凤葡萄酒在迎合互联网时代的企业发展时，借助先进的网络优势，进行渠道的完全下沉，让所有的营销都“落地”。实现线上和线下的相互融合。

重新定位厂商关系

陕西丹凤葡萄酒销售公司总经理王延告诉记者：“我们现在要做的是产品定位的及时调整和营销执行力的跟进，放弃过度的概念炒作，实现产品带动营销手段的全面落地，就是要重新定位厂商关系。现在的市场和企业不需要手术刀式的剖析，更不需要专家的处方和药片，因为症结就在那里，谁都看得见。真正需要的是建立‘兄弟般’的厂商关系，通过优势互补来实现真正的抱团取暖。”

多年来，我们对“厂商关系”的概念理解也是相对比较模糊的，许多的理论家将这种关系定位成一种博弈，这是极其错误的!厂商功能的本质都是服务于品牌，市场跟消费者的。“品牌即消费者”的概念又有多少人能够理解?

在不十分健康的商业合作中，厂家也往往承担起了商家的职责，由于能力局限导致市场成为一盘散沙。所以认清和理顺厂商关系，是产品和厂商群体安身立命的前提!

在重新定位与建立厂商关系上，王延说：“厂家既是游戏的制定者，又是游戏的执行者，最终势必成为游戏规则的破坏者，李克强总理在政府工作报告中说，过去，我们管的太多了，有些事情管得多了未必是好事。以后，我们要简政放权，同样，我们首先在业内提出，减政放权，在让厂家和运营商各干各的事情。运营商做好产品的流通，厂家做好研发和生产。让厂家和运营商的关系变成鱼水之情，兄弟之义，坚持不懈地创造新的利润增长点。”

在销售战略方面，王延提出“动静结合”坚持营销上的概念落地，产品落地，方案落地，服务落地的“四落地原则”广结善缘，播撒正能量，“此心不动即为术”，此为一静。在销售手段上讲究融会贯通，整合发展，兵无常形，水无常态，顺应市场，顺应民心，此为一动。动静结合，方能趋之大利。他还说“我们营销的核心在于整合，整合的的核心在于借势，如同地球绕着太阳转，同时也自转，这个是势不单是指天道，轮回，发展，消亡，同时也暗含着实战中的攻与守，舍和得。

在细化市场行为，构成新兴厂商关系的实际操作层面，陕西丹凤葡萄酒销售有限公司提出了打造“现金流”产品的倡议。所谓的现金流产品，是指顺应市场的需求，加之运营执行力的发挥，实现成本，库存和产品流通的最优匹配，让资金转起来。现金流产品不是在短时间内就能打造出来的，但在样板市场的示范效应和厂商关系大团结的基础上，用1—3年的时间打造一款或多款“现金流”产品的成功率非常大的。

从丹凤葡萄酒本身来说，打造现金流产品具有必然性和重要性。这种必然性和重要性不仅来源于整个行业发展的现实和趋势背景，还来源于对丹凤葡萄酒现有运营模式和主销产品的高度审视，更来源于丹凤葡萄酒现在的市场需求：丹凤葡萄酒厂的产品战略已经基本落地，打造现金流产品可以促使产品的动销量和保障经销商利润，提高品牌在消费者心智中的知名度和美誉度。

事实上，从市场发展的角度来说，丹凤葡萄酒这个百年品牌，也是与长城、张裕齐名的全国知名品牌，再加上近几年的企业调整，产品调整，营销力的跟进等，使得丹凤葡萄酒厂生产的5大系列20余品种的丹凤葡萄酒系列新产品在西安市场上的表现势头已见好转，丹凤葡萄酒的消费氛围已具雏型。

做好市场规划，提供利润增长点

作为丹凤葡萄酒家门口市场的商洛市，也是这么多年丹凤葡萄酒的主要根据地市场，但对丹凤葡萄酒来说是远远不够的，因为丹凤葡萄酒作为一个百年品牌，现在需要的是打造一个具有规模化的样板市场。和当地具有影响力的经销商建立良好的合作共赢的关系，打造一个样板市场，让这个样板市场起到示范性的作用。先形成局部地区的品牌张力然后再进行二级市场的布点，做一个市场就要做透一个市场，然后再辐射周边市场的全面开花。只有这样才能彰显丹凤葡萄酒的品牌张力，才能让丹凤葡萄酒绽放光芒。

除此之外，王延告诉记者：“在今后的工作中，我们还要更多的参与到对消费者的回馈上，以及一些有意义的社会活动中去，进一步的体现品牌的无限生机和人文关怀。”

如今的丹凤葡萄酒正走在重振雄风的大路上，饭需一口口的吃，路是一步步走，留给丹凤葡萄酒酒厂的时间仍然富余，更需夯实基础，我们相信丹凤葡萄酒绽放光芒。

后记——沙弥十戒

有一天，我和一个来丹凤采风的黄土派老画家聊起丹凤葡萄酒时，他告诉我，这个酒从小时候就喝过，味道依旧是那个老味道，聊至兴起，如数家珍般的讲了许多丹凤葡萄酒和他的故事，虽然知道他的故事五分事实，五分杜撰，但我还是听得入迷了……

真的是这样，在许多人的成长过程中，丹凤葡萄酒就像是一个见证者，又仿佛是一位老友，有些淡忘的记忆需要她来修复。

当我又一次将手放在宣统三年制造的橡木桶上，呼吸之间，一丝酒粕之味滑入鼻腔，极目远眺，商山绿水，漫漫古道，百年来的沧桑孤独谁能慰籍?胸中竟然涌出难以名状的感受，那一刻眼睛是潮湿的……

假如时间能够停止，让我们放慢忙碌的脚步去细细洞察这一切时，会发现那么多美好的东西令人无法割舍，而丹凤葡萄酒就像一只娇艳的花朵永远藏在内心那最柔软的所在，情怀，在此刻弥散开来……