市场争夺进入白热化 20亿陕西光瓶酒市场怎么分？

行业变局之下，光瓶酒作为一个风口，关注度越来越高。

近年来，在五粮液、汾酒、西凤等名酒纷纷向尖庄、玻汾、高脖西凤酒等核心光瓶产品倾斜的大背景下，光瓶酒再度成为名酒深耕市场的一柄利器。

狭路相逢，必有一战。日前，酒业家在对陕西市场调研时发现，玻汾、牛二、歪嘴郎、顺品郎、尖庄、光良等外来品牌正在围攻高脖西凤酒、西凤375等本土品牌，后者不甘示弱、奋起反击，一场针尖对麦芒的光瓶酒大战正在上演。

“战端已开，陕西市场上的光瓶酒谁也无法独善其身。”陕西酒业人士表示。

1、群狼环伺

陕西光瓶酒市场狼烟四起

“光瓶酒最近几年在陕西市场风生水起，已经出现5个年销量过亿的单品或品牌。”

据品牌管理专家、九度咨询董事长马斐介绍，陕西光瓶酒市场约占陕西白酒市场整体容量的15%左右，约有20亿的市场容量。这样一块“肥肉”，引发了众多光瓶酒品牌的哄抢。

“陕西光瓶酒容量大，价格也不低，自然有很多酒厂垂涎欲滴。”汉中酒商崔总表示。

据了解，包括玻汾、牛二、歪嘴郎、劲酒、尖庄、泸州老窖绿波二曲、江小白、青青稞小黑、老村长、龙江家园、光良等外来品牌都进入了陕西市场，尤其是玻汾和牛二发展迅速，与陕西本地的高脖西凤酒、西凤375并驾齐驱，已经成为外来光瓶酒在陕的标杆品牌。

酒业家从市场层面获悉，目前牛二是陕西光瓶酒市场销量最大的品牌，年销量已突破3个亿;玻汾发展势头也很好，销量2亿多元;高脖西凤酒(也叫绿瓶西凤酒)销量2亿多元;西凤375有1个多亿;歪嘴郎比较稳定，销量达到了1个多亿;而新进入的高线光瓶酒光良也在陕西站在了脚跟，呈现出良好的增长势头。

“玻汾、小郎酒发展迅猛，在光瓶酒中表现抢眼，而顺品郎、尖庄、光良等品牌也起势很快，未来陕西光瓶酒市场怕是好戏连台，令人应接不暇。”采访中，陕西酒业人士认为，外来品牌的强势进入，改变了原来西凤旗下以高脖西凤、西凤375为代表的本土派独霸陕西的格局，未来必将是百花齐放的格局。

酒业家了解到，新进入的尖庄、光良等高线光瓶酒，正在加速布局陕西市场。其中，尖庄在核心市场西安的总代理是西安富达糖酒有限责任公司，该公司是青岛啤酒在西安的总代理，同时也是渭南、商洛两个地级市的总代理，“有渠道、有资金、有实力，而且渠道通路也跟尖庄很匹配，未来市场比较看好。”

2、战略升级与涨价!

陕派光瓶能保住大本营吗?

“玻汾的强势崛起，让高脖西凤酒略显尴尬。很明显，在这块市场西凤必须背水一战，否则未来存在被挤出主流品牌的风险。”谈到陕西光瓶酒的发展形势，陕西酒业人士认为本土品牌需要鼓足勇气，与外来品牌一决雌雄。

事实上，以西凤为代表的本土派的确在主动应对，以守住自己的家门口市场。针对玻汾的汹汹来势，西凤方面在近期出台了一个新策略，以涨价来拉升品牌势能和市场空间。酒业家从市场层面获悉，西凤方面5月15日发出涨价通知，绿瓶西凤酒(高脖西凤酒)系列的出厂价将上调20%以上，终端供货价同步上调25%—30%，终端零售价也将作相应的调整。而陕西西凤酒营销管理有限公司5月14日发出的通知证实，确实已于5月16日对综合产品统一上调供货价。

酒业家还了解到，45度高脖西凤酒生肖版也将从35元/瓶的价格调整到58元/瓶，其他版本的高脖西凤酒业将上调。

“西凤酒现在的核心策略就是涨价。”陕西酒业人士指出，2018年4月底、2019年5月初西凤酒都曾统一对旗下多款核心产品进行调价。多个消息显示，此次高脖西凤酒将推出几款产品，价格分别为38元、58元和78元，而上调至78元/瓶的可能会升级为盒装产品。但截至记者发稿，并未收到西凤方面发出的终端调价政策。

“如果(高脖西凤酒)真调到78元/瓶，无疑直接将市场让给了玻汾。”马斐表示。据了解，目前玻汾的价格为58元/瓶，深受消费者的欢迎。而当前高脖西凤酒的市场成交价也在40元左右，在这个价位段有一个较为固定、忠实的消费群体，如果真把终端零售价调整到78元/瓶，市场未来如何发展还尚未可知。

据介绍，玻汾在陕西30—60元的价位段上，已经拥有了较强的话语权。目前，53度玻汾的终端零售价在50元—58元之间，一箱有20多元的利润。同时，玻汾具有两大优势：一是价格的持续稳定性，不管是给经销商还是渠道商，近两年的价格都是比较稳定的;二是酒质在持续上升，玻汾对酒质、口感的把控相当严格，这是名酒厂家PK地产酒在百元以内光瓶酒市场的核心战略，很多地产酒难以望其项背。

针对玻汾、牛二们的全面进攻，高脖西凤酒、西凤375等都采取了相应的措施，加强市场的开发力度和消费者的黏性。西凤375从渠道、品牌、经销商等5大方面实施战略升级，坚持聚焦资源、精准营销，针对不同的市场制定特点制定不同的营销策略。通过“春雷行动”打造样板市场，同时狠抓生动化陈列，积极在消费者中间开展品鉴活动，为渠道和消费者注入新的活力。

此外，负责运营出口版白标西凤的西安海宇酒业有限公司也加大了市场开发力度，聘请了原西凤375的操盘手、陕西长宇酒业有限公司总经理王东出任操盘手，也加大了西凤另一款光瓶酒白标西凤酒的投入力度，欲在陕西光瓶酒市场打出一片自己的天地。

陕酒另外一个优质品牌、沉寂了多年的太白酒近年来也在陕西光瓶酒市场开始发力。据陕西太白酒业总经理卜立华介绍，现在普太、老太白、国优太白等光瓶酒在陕西全省的发展形式都比较好，去年一年多基础工作得到了市场的认可。在受疫情深度影响的情况下，仍然实现了一季度同比增长74%的高光表现。今年四月份同比增长高达216%，而1—4月份的综合同比增长率为118%。

据了解，以普太、老太白、国优太白为核心的太白酒目前正在实施省内市场齐步走的战略，西安、咸阳、宝鸡、商洛、渭南及陕北市场都在逐步发力，有望进全面打开陕西市场。

“目前看来，陕西光瓶酒市场属于外来品牌攻、本土品牌守的基本格局，双方都在暗暗较劲，但从整体形势来看，以牛二、玻汾、小郎酒为代表的外来军团占据着优势。”西安酒商陈总表示。

3、光瓶酒，将成全国性名酒与区域品牌“拼刺刀”的焦点

“近年来，名酒光瓶酒的发展代表了名酒厂的价值取向。这说明名酒厂不再一味地追求高端市场，更大众化的低端市场，也是其未来的重要选择。”有陕西酒业人士指出。

“一攻一守，精彩纷呈。随着尖庄、顺品郎的进入，市场未来还会更加精彩。”

虽然外来光瓶酒品牌暂时占据优势，但也并非所有的“外来和尚好念经”。据陕西酒商介绍，一款较早进入陕西市场的某名酒光瓶酒产品，与其在隔壁河南市场的畅销相比，天差地别，陕西的消费者对其接受度很低。

马斐认为，光瓶酒最关键的一点是价值回归，价格必要等同价值，这样消费者才能忠诚消费。他指出，酒类的两个极端，高端消费人群在乎品牌也在乎品质，光瓶酒消费人群更在乎品质，如果品质太差那就是要命的炸弹。

此次高脖西凤三款产品同时提价，就说明西凤十分重视这个产品。“高脖(西凤酒)这次升级，厂里赋予了很大的历史重任，(甚至)比红西凤还看得重。”一位西凤酒的经销商这样评价说。

马斐指出，汾酒玻汾、五粮液尖庄、西凤绿脖、小郎酒等都是具有超级光瓶大单品基因的，关键在于运作、坚持和品质恒定。当然，已经成功的牛二，是品质稳定、价格占位取得了成功，要想恒久占领市场，酒质必须进一步提升，因为消费者是用“钱袋子”和“嘴皮子”来投票的。

陕西光瓶酒市场之争已狼烟四起，其实在本质上也是全国性名酒与区域品牌在光瓶酒竞争上的一个缩影。对于光瓶酒战局的趋势如何走?陕派光瓶酒能否保住大本营?您怎么看?欢迎在评论区留言讨论。

(注：本文数据均来源于市场，意在反应市场基本情况。如有偏差，请以厂家实际销售数据为准。)