制定营销策略遵照五点

    商场如战场。战略和战术对决定商场沉浮一样重要。职业经理和从业人员都对自己所在的市场都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出，各领风骚数百年，现在某种策略和战术要想在商海保持数百年的领先不太可能，在小家电行业，想保持几个月的领先都不太可能。因为战术和战略被模仿和改进的风险太大。 

    为何这样说，实际上，现有的小家电品牌从品牌，产品，价格，目标市场，营销模式，人才机构，销售渠道，宣传方式，推广策略甚至产品品质都具有惊人的相似或者同质性。因此一个新的思路产生被模仿和超越是必然的。因此，我觉得一个优秀的策略应该具有差异化（不好模仿），棋高一着（捉摸不透），彻底（一步到位），便捷性（省钱省心），出师有名（市场和消费者都愿意接受）。 

    营销策略应该具有连贯性，差异性，模糊性，彻底性，便捷性，如果不能所有的特点都具备，一定要具有其中的几个，这才是高手的营销策略。 

    我把以上五种策略分成两类，第一类是独占的，第二类是共享的。大家都知道营销策略其实就是营销设计，一个成功的营销策略成功之处一定是具有其所长，但所有的营销策略的成功思路应该是各不相同的。而我们在制定营销策略时要尽可能的是营销策略成为独有的，竞品暂时无法模仿、或者捉摸不透的。以便于营销策略能获得更多的额外的回报。 

    以下我举几个例子来佐证一下： 

    例1：铺货，常规的有三种第一靠返利，力度要大。第二选择性铺货，针对重点，或者利用某个品类的优势通过支付进场费，赠送样品，提供堆头成列场地费的方式。第三广告造势铺货。这些都不是最好的铺货方式应该是共享的，成熟的、有点实力的品牌都可以去做。 

    要将一个共享的策略变成独占的，其实很简单，声东击西，避实就虚，暗度陈仓。片面看来啥也没有做，实际上煞费苦心。因此，最好的铺货思路，不花钱铺货赚钱。具体到一些品牌具有非常好的品牌优势，极佳的技术优势和市场认同度。因此换三件事： 

    1、通过品牌优势扫盲，需要差旅费。但新增客户，能带来“额外”销售，捡钱夹子的事。这是基本的，弥补前期铺货及新开网点的缺失。也是共享的，但其具有明显的便捷性，是个业务都可以去做，花不了太大的心思和费用。 

    2、通过户外活动，乡镇会议等，新品上市，终端形象，销售规模以及利润空间拉拢意向客户。比如，我曾经要上陕西某个家家乐超市，我始终没有去找家家乐的采购谈进场问题，而是请求在在门店前面搞一场活动，经过精心的组织和策划，活动取得成功两天销售8万多元。同时也为门店带来了很大的客户源，之后，拔腚走人。不管了。一个礼拜之内，家家乐超市来电话，要求进店。如此一来，我们即做到了活动现场销售，挣到了钱，而且有人主动来邀，免除了很多的麻烦。试想在没有进场一定是因为有这样那样的原因，直接去谈进场的难度和费用，还不如去谈暂时的租个地方搞一场活动。降低了工作的难度，不需要花钱还能挣到钱，能增加客户源，看似与自己的目标无关，实际上可以说是棋高一着，对手并不了解最初的来意，等他明白了，他已经被说服了。 

    3、通过重点投入重点门店，使得销售发生巨变，带来强大的模范作用，本人曾经操作某KA系统，三家门店月均销售不足5000元，经过认真思考，我将所有的资源投入到某一家门店。使得该门店销售增至8万左右，结构其他几家门店科长，主管来电投诉，说我们不支持他门店，结果可想而知。 在铺货的同时一定要保持品牌的坚挺度，美誉度，而不是降低自己的身份或者是的客户的利润和利润分配发生变化甚至变得不公。 

    在制定策略时，一定要跳出策略本身。如果自己都是策略的执行者和参与者，那一定想不出什么好主意。本山大叔将车卖给范大师时说了一句对制定策略者最有用的话：你看，自己找来了。一个成功的策略出来了，一定要让策略的执行者自己找来了，结果，甚至谈不上策略，好坏是自己选的，当然策略要在法律和道德范围之内。在另外一层意义上说，没有制定策略，执行者自己。 

    例2：老品清理。工厂清理老品弥补代理商，给钱给费用，给东西，等等。渠道只能打折清理或者批发到外围市场。这些其实都是瞎搞。这是赔了夫人又折兵的做法。这种做法其实只是表示，我清理了，全然不顾结果，因为清理的结果老品还在渠道里。管理者不得不正视一件事，执行一定会发生偏差和执行环境的多样性。此时，就要做到“狠”一步到位。 

    听说张瑞敏亲手砸过自己工厂的次品，周厚健训完终端大声训斥分公司，砸老品！我自己有个习惯，认为没有的文件和用品，不是叫人整理或者珍藏，而是彻底的撕毁或者送人，直接扔掉。只有彻底的毁灭才能全新的建立。记得一次换装，由于老的物料还很新大家都不舍得换。开会告诉所有的人此事的重要性，之后我找了个收破烂的直接到终端将进物料无偿收走。终端没有物料了，也就只能换新的了。 

    1、集中降价处理，目的是在一定期限内，尽量减少损失。 

    2、作为卖场的进场和促销费，一次性处理，反正不是我们的货，爱咋处理咋处理。而对于门店他们得到了自己想要的，对与我自己，没有掏现金，你知道将一堆卖不掉的货放库房，不能变现，还得掏钱交房租，还不如直接弃之，卸掉包袱轻装上阵。 

    3、买赠，和新品（加新品定价），促销或者和其他品牌联手促销，名义上免费处理，不仅能够提升新品的销售，清理了老品，为后期这些型号的机器降价促销又提供了理由，出师有名，一个策略的出台实际上标志着一连串策略的诞生。