酒业营销员的目标，前景还是钱景？

“钱不钱是小事，关键是看不到发展前景。”最近，四川泸州一大品牌酒业营销公司营销能手王小琴毅然决定辞职了。

 　“不要说酒，如果单从产品、商品看，现在恐怕什么都不好卖！”王小琴走进这一酒业营销公司前，是做好了吃苦耐劳的充分思想准备且满怀信心的。所以，她来到酒业营销公司，工作非常主动，不到半年就完成2000余万元的团购销售任务，成为这支队伍中最出色的酒业推销员。

 　“进入销售团队就是进入组织，进入组织的目的就是充分利用组织资源，补足和超越自己的能力、资源局限。可是，我一次次地失望了！”王小琴对记者说。离开这一酒业营销公司，其实这也是她无奈的选择。

　　员工没有成就感

 　进入酒业营销公司以前，王小琴是一个自己独立开店的小老板，在经营中，她一个人负责从进货到营销再到客服等所有的业务，常常忙了这就顾不上那，在干了多年下来还是没有多大成就。残酷的市场竞争，让王小琴越来越明白，当今市场不再是那个能人、高技术人才单打独斗能获得利润的时代了。必须通过一定的组织形式，构成层层叠叠的人际关系，去合作、适应各种变化。团结、协作，才能让人的才能释放出来，获取自己的需求。于是，她应聘到拥有上百人的这一酒业营销公司来。其目的主要是想利用这一庞大组织所拥有的各有所长的员工队伍，相互支持，做出更大的事业来。

　“组织的财富和力量在于提升个人绩效和整体业绩。这个酒业营销公司，打造的是一支擅长‘死缠烂打’的厚脸皮队伍，一大群女将，整天就像一群无头苍蝇。”王小琴来到公司上班的第一天是开会，直至离职时还是开会。王小琴渐渐开始厌倦公司每天上午8点钟早会，早会后是小组会议，开会的内容是汇报各人前一天跑市场的情况，小组会是各人汇报在组织营销中各人遇上些什么困难，取得什么经验。但这些问题汇集到经理处，如何解决呢？回答永远是一句话：拜访客户。使得职工获得一个联系电话号码就像获得一个“宝贝”一样，不说相互配合，队员间还相互隐瞒。

 　“组织对个人来说应该像一张契约，让员工去做事，而不是聚在一起只是开会。”王小琴本来应该算是这一公司偶遇的营销人才，积累了丰富的营销手段。她丰富的资源在这一公司中无人能比。但就因为她应聘的是一般员工，所以就如何改进工作，她没有发言权。

 　酒业公司的营销经理是集团公司抽调的人员任职。对于这一铁定的组织任命，王小琴经过一番努力后，满以为总经理会任命她出任一个县区经理职位，让她组团独立运作一方市场。然而，员工无论如何努力都无法冲破这一职位，干得再好，不过就是工资高一点、奖金多一点而已，王小琴的希望算是破灭了。　

　王小琴在走进公司之前有一个想法，那就是从推销员做起，把酒卖给什么人，如何卖，什么是酒文化，消费者对酒到底有什么需求等问题都弄清楚，然后再出任县区经理，带领团队，独立运作县区市场，逐步走向酒业营销，成为一方“霸主”，获得自身价值。由此断定，她如果在这一公司继续呆下去，不过就是一个推销员，永远没有出头之日后，于是就开始打算离开这一公司另谋出路了。

　　管理者不能正确履职

　“我自己也请过员工，我管理员工是激励、约束、指导和帮助员工成长。为了激励员工努力奋斗，我常常把带领员工拜访客户取得的销售业绩算成员工的业绩，激励员工出色地完成工作。我从来不追求哪个员工完成了哪一笔业务，我看中的是店的总营业额。”王小琴来到酒业营销公司，提出自己的工作设想、准备拜访的客户后，该公司总经理就让她制作营销方案，并把拜访客户名单列出来。

 　“作为领导者，应该是以合理的机制，把职工队伍有效地组织起来，充分发挥每一个职工的长处，不断提高每一个职工的才干。而该酒业销售公司的这一做法，迟早会陷入职工队伍没有战斗力，甚至会‘散架’的危险境地。”总经理拿着王小琴的营销方案和提供的客户名单电话号码，开始独自一人或者安排他的亲信，一家家拜访客户，在没取得成效后再回头交王小琴运作。由此暴露出了该公司的管理者收入，不是依靠职务提供的平台以出色的表现与实际贡献来获取报酬，获得员工的尊重，而是单纯以职务获得报酬，强迫职工认可。

 　“作为一个市场经济组织的管理者，主要精力应该‘管人、事’，应该像电视剧《亮剑》中的李云龙，以雄心、能力、诚信带团队。”面对记者，王小琴谈出她坚决辞职的另一原因，是这一企业的组织运转机制与市场机制不相符。王小琴过去带团队的体会是，领导者要有“人才不一定很重要，要适合的人才才重要”的眼光选择、使用人才，有眼力识别团队成员，吸引各类人才组建起一支具有开放、创新意识的团队。这支团队，应该采取民主管理方式进行集思广益，与团队成员以及能够帮助自己开辟市场的人，形成联盟合作关系，让全体团员能畅所欲言，不能挫伤团员积极性，通过全体团员的信息、意见、建议，不断改善组织形式。

 　所谓领导者的能力，必须明确管理者自己的职责并履职：一是制定特定的时间框架，并计划和预算执行；二是负责搞好组织形式的建设；三是必须及时解决问题，不能久拖不决；四是提出未来的设想；五是加强与团队成员的沟通交流，做好信息收集，掌握商业秘密；六是要有远见创造未来梦想，激励全体成员朝这个方向努力，启发和发动整个组织运行。既要关注现在，及时发现人们的需要及时解决问题，又要预测未来，追求一个最终的目标。

 　所谓领导者诚信，必须有“说一不二”“一个唾沫一颗钉”的诚信风格，对团体成员必须真心相待、肝胆相照，在团体成员面前一旦表态，必须言必行、行必果，必须一诺千金。只有这样，才能打造起团队免受信仰危机、诚信危机等削弱战斗力。

 　然而，王小琴在这一酒业营销公司中，非常明显地感觉到，公司根本就没什么看得见摸得着的衡量标准，总经理的职权完全没有监督制约机制，谁出任县区经理，谁出任团购小组长，总经理喜欢谁就是谁，全凭总经理一句话。

 　就这样，王小琴并不是因为工资收入少，完全因为组织体系滋生起“怀才不遇、信任危机、信仰危机、把工作当混日子”等不良因素和消极情绪，燃起团队内部竞争和分歧，内耗降低了战斗力，在一次次失望中，只好选择辞职离开了。