酒类品鉴体验式营销日益盛行

围绕酿造、营销与品鉴等不同的主题，各种酒类培训授课在今天已屡见不鲜，市场和消费的不断发展，对从业人员的岗位能力、专业技能都提出了新的要求，更促使酒类商家不断寻求意识与理念的延伸突破。因而，越来越多的经销商从办公室走进教室，平时当老板，周末做学生，补充其经商所需的精神食粮。

    　正所谓“商而优则学”，很多依靠传统方式完成了企业原始积累的酒类经销商，在面临进一步发展的抉择之际，尝试着将实践经验与理论知识不断结合，服务于品牌的传播、产品的推广、团队的管理、服务体系的打造，向“学院派”新酒商的角色转型。

    　关注新酒商，或可洞察酒业营销的未来动向。

　　  新酒商与新“秩序”

    　说起酒类经销商，在很多人的固有印象里就是“卖酒的”，其擅于市场搏杀、疏于运筹帷幄，大抵应该是豪气有余、知性不足，这实在是片面局限的过时说法，今天的新酒商已在积极寻求知识结构的完备和理论水平的提升，以之为市场运作行为的指导依据。昔日卖酒如肉搏激战，而新型酒类经销商正在将酒类市场竞争推向一场智慧的博弈。

    　11月初，首届“中国酒业高级营销师培训班”在广州举行了结业考试，来自全国各地的80多名学员参加了这次考试，他们都是酒类经销商和酒类生产企业管理人员，为期4天的课程包括了网络建设、渠道维护、客户服务、网络营销等各方面的内容，通过结业考试的学员将获得国家人力资源和社会保障部教育培训中心核发的“酒业高级营销师”资格证书。据悉，这次培训是由国家人力资源和社会保障部教育培训中心与中国酒类流通协会联合主办的，以提高酒类行业营销人员的岗位能力为目标，同时也希望借此促进企业加快建立完善的人才战略体系和培养机制。

    　“近年来，国内的酒类消费市场发展很快，企业对质量与诚信的重视不断加强，但假冒伪劣、恶性竞争等不良现象仍然屡禁不绝，这与传统的酒类流通从业人员理论知识不足、业务能力缺乏系统性等有密切联系。”人力资源和社会保障部教育培训中心侯玉瑞处长表示。传统的酒类经销商在其成长过程积累了丰富的实战经验，其中掺杂了一些利益驱动下的“铤而走险”，这就打破了市场秩序的均衡与稳定。“其实，通过先进的、科学的营销技能，酒商的利益会得到更有效的保障和发展，通过对口的、实用的职业技能培训，培养更多的新型酒类经销商，他们在未来市场竞争中是占有优势的。”

    　在侯玉瑞看来，重视职业技能培训，标志着一个行业的管理水平与先进化程度不断提高，具体到酒类市场上，通过引导经销商的转变，最终使整个市场更加规范健康。“当然，这个工作需要循序渐进，特别是在国家职业技能培训之外，由相关协会机构所组织的核心能力培训、岗位培训，具有很强的时效性和实效性，所以培训机制要‘两条腿’走路，培养经销商的岗位成熟技能。”

    　广东省酒类行业协会常务副秘书长廖劲松对此深表认同，他介绍说，广东是国内酒类消费第一大省，云集了大量的营销企业和营销人才，通过系统的职业技能培训，可以规范从业队伍，强化经销商的社会责任感，提高其营销水平，“酒业高级营销师的职业培训有助于广东酒类市场健康发展，国际化的广东省酒类消费市场理应具备高水平的营销人才队伍。”

    　作为学员代表，广东省糖烟酒集团酒类分公司经理陈特进表示，自己已有20多年的酒类经销经验，但近年来深切感受到知识储备和理论水平的不足，特别是业务团队管理和重点客户维护等方面的能力，已经成为主导市场成败的重要因素，仅靠原有的感性认识和粗放式操作已远远不够，必须将之形成理论化、系统化、科学化的企业运行机制，“通过本次营销师培训，自己对于酒类营销有了全新认识，回到公司以后要马上应用实践起来。”具有理论支持的二次“实践”，不正是传统酒商迈向新酒商的重要一步吗？

    　据了解，相关部门正在规划制定“十二五”期间的酒类营销人员官方资质的认证体系，并与酒类流通企业的监管相结合，将酒类营销人员的“持证上岗”作为行业管理的重要一环，这意味着新酒商将日益成为中国酒类流通行业中的核心力量，伴随着这种转变，和谐健康的酒类市场新秩序也是大势所趋。

　　  新酒商与新营销

    　今天，绝大多数酒商都已经体会到“酒香也怕巷子深”的道理，而新酒商则更加超前一步地看到，“酒香更要勤吆喝”“酒香更要会吆喝”，当消费者的理性化程度越来越高，品质成为其选择产品的主要依据，这就要求经销商必须具备扎实的酒类鉴赏能力，将专业品鉴融入到体验式的新营销当中，不仅能更有效地诠释产品魅力，也更容易发现哪些产品能够持续盈利。

    　由广东省酒类行业协会组织的国家葡萄酒三级品酒师培训班已经举办多期了，报名参加的酒商不断增加，甚至很多广东省之外的经销商也专程赶来学习，在这里，学员可以在短期内掌握葡萄酒的基本知识和品评技能，提升葡萄酒鉴赏与推广的综合素质。

    　而在四川，“全国经销商白酒品酒师职业技能鉴定培训班”同样举行得如火如荼，每期的学员几乎都来自全国各地。针对经销商的职业特点，该培训班侧重于对其品鉴和表述能力的提升，让经销商得以用专业技能赏析产品质量特色，用形象贴切的语言描述酒体独特风格，尝试用“酒”的语言进行产品的营销推广。

    　我们时常听到这样的声音：“中国消费者对葡萄酒的了解不足，更多是靠感性判断做出消费取舍。”或者，“喝了几十年白酒，却一直没喝出个明白，知道是好酒，却说不出好在哪里。”从营销的角度来看，体验式营销是展现酒类产品独特魅力的有效途径，但如果连经销商本身都不懂得正确的品鉴方法，难以真切感受到酒的魅力和个性所在，又何谈给消费者做出合理的消费指导呢？



　　诚如国家酒检中心主任钟杰所言，专业品鉴是科学饮酒、理性消费的重要指导，好酒经得起“品”，好酒也必须要“品”，伴随着新型酒商鉴赏意识与能力的不断加强，围绕“品”字做文章的体验式营销日益盛行起来。

    对酒类品鉴技能的关注，标志着新酒商“主动营销”意识已然觉醒，其地位已不仅仅限于酒类企业与市场对接的中间环节，除了产品销售和网络建设，他们更发挥着信息反馈、品牌推广、资源整合等种种营销职能，他们既是酒类企业营销策略的目标对象，同时又是酒业市场营销的直接执行者。

　　随着酒类消费市场的个性化、多元化程度越来越高，“营销”必将成为新酒商的核心职能，更多担负起酒类品牌传播和文化引导的职责，同时，这也是其完善自身、成长壮大的必然选择。

    “商而优则学”，所谓学院派、新酒商，无疑是酒类经销商群体中充满智慧的活跃代表，是在长期实战中不断完善自己的实践者，是以长远商业眼光规划企业蓝图的思考者，从他们身上，我们不仅能预见到新秩序、新营销的到来，更对酒类行业在面临复杂竞争形势下的美好前景充满了信心。