找准定位 强化管理 酒水连锁模式大行其道

近年来，随着消费理念的升级，消费者需求越来越多元化，传统的酒水专卖店已无法满足日益繁荣的酒类市场的需求，因此，一种新生力量——酒类连锁商超应运而生，以其“方便、信誉度高、经济、促销手段多样化”等特点赢得了消费者的认可。



    　“现在酒类市场比较混乱，对于酒水商超来说，酒水表面的价格已不那么重要，最主要的是进价，只要我们跟厂家谈好了进价，至于卖多少钱就是商超说了算了，所以我们会根据最低的进价以及市场情况随时调整酒水价格，以赢得更多的消费者。因此，很多商超会定期搞酒水促销活动。而且商超是直接从厂家批量进货，货真价实，讲信誉，可以退换货，这些都是普通酒水专卖店所不具备的，也是由商超的客观形势所决定的，从这方面讲，也更能吸引消费者的眼球。”山东烟台某连锁超市酒水部赵经理说。

    只有连锁才能生存

    目前酒水市场竞争日益激烈，大街小巷的酒水专卖店虽然比比皆是，但已无法满足酒水市场的需求，而单一的酒水商超形式又很难在这种大的环境下生存，所以只有建立酒水商超连锁机制才能持续发展下去。

    “针对山东的省会城市济南，在商超酒水方面，因为是很多产品的总代理商，所以酒水的进价要便宜些。由于青岛、北京等城市的消费水平比济南高，比如说某款酒在济南进价是500元/瓶，而在青岛和北京的价格会在520元/瓶，这就造成了一定程度的地区差价，如果一般做酒水的超市形成了这种连锁模式的话，那在青岛开店，就可以把在济南进到的酒调到青岛去卖，这样就比在其它城市的进价低，首先在价格上占据了优势。所以同一款酒，做连锁超市的敢卖到520元/瓶，而单一的超市就不敢卖到520元/瓶，因为在连锁超市卖这款酒是赚钱的，而单一的超市是不赚钱的。”烟台某连锁超市企划部姜经理介绍说。

    当超市形成连锁的时候，就酒产品而言，在全国各个城市都可以提货，而所有的商品在各个地方又有区域差价。打个比方，在经济比较落后的菏泽市，青岛啤酒如果卖88.8元/箱根本卖不出去，而在烟台市场，青岛啤酒就可以卖这个价格。

    如今酒类超市连锁模式大行其道，不但受到酒商的追捧，而且在未来较长时期内将是酒类市场推广的主流模式。因此，加强对酒类超市连锁店的开发与管理尤为重要，同时还要创新酒类商超连锁加盟店的市场营销形式。如此，酒类商超连锁模式才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

    团购消费进行时

   “现如今，团购已经渗透进人们的日常生活中。现在基本上每个超市都在做团购，而且逢年过节的时候，上百家企业都会以团购的形势来买酒。”姜经理对记者说。

    超市团购的出现为每位消费者都提供了一条捷径，同时也为商家打开了一个更广阔的销售渠道。作为做酒水的超市来说，利用团购这种新型的消费模式，可以和全国甚至世界各地的消费者无限接近。据记者了解，白酒方面，五粮液、国窖1573等品牌纷纷在淘宝网开设了旗舰店，茅五剑等一批知名品牌均在酒仙网等网站上细细耕耘着；葡萄酒方面各大品牌也纷纷登录品尚红酒网、中国酒市网、也买酒等网站促进酒类的销售。

    “当今酒水商超的现状决定了超市必须做团购，但是还无法做到像‘德国麦德龙’那样的专业团购。打个比方，麦德龙选定了烟台某家白酒厂，假如厂家有4条生产线，那麦德龙会包下两条生产线，专门为他的团购生产白酒产品，生产出多少产品麦德龙就要多少，但是不允许企业外卖。这种形式下，白酒产品的价格就压得比较低，所以麦德龙在市场上很有竞争力。针对同一款酒，团购价甚至比一般经销商拿到的出厂价都低。”某连锁超市酒水部李经理对记者说，“之前，万客隆在广东是一个仓储式的购物广场，它为了做啤酒团购，买断了珠江啤酒厂全部的生产线，只留了一条生产线，也就是说在这一年夏天，珠江啤酒厂生产的啤酒都被万客隆包下了，如此一来，其他厂家所生产的啤酒在珠江领域只能零星卖些。因为团购的价钱比直接到厂家或者是酒水批发商那里去买的价钱要低很多，这种团购形式只需要厂家保质保量，而厂家生产出来的产品商家全要，厂家也对这种团购形式乐在其中。” 

    此外，各大城市的大型连锁商超已经开通自建的网络购物平台，并且一些网上超市正在盛行，这些大型商超均有自己的货物配送服务。啤酒企业和大经销商如能与这些大型商超合作，推出网购渠道，针对本城市或本地区进行同城快送服务，配送成本也不会很高。这种以家庭大宗采购或者团体大型活动为主的网上交易，省去消费者前往购买和搬运的麻烦，且大量采购更能显示出价格优势。

    串货现象普遍存在

    西凤酒在陕西市场很出名，但是在山东市场才刚刚打开局面，目前市场还在进一步发展中。那么同一款500ml装45度盛世西凤在陕西可以卖到109元/瓶，但是在山东威海就卖不到这么高的价钱。记者在威海市场看到，西凤酒产品中，460ml装48度经典西凤29.8/瓶，500ml装45度凤型西凤73.6元/瓶，500ml装45度盛世西凤106.1元/瓶。

　　对于同一款产品，由于各区域之间存在差价，因此串货现象比较盛行。打个比方，商家从厂家提出来的货是往往菏泽或者潍坊的，被当地的经销商给截了下来，在陕西市场卖，所以竞争力就比在陕西本地进货的商家强很多，陕西本地经销商到厂家拿货反而价格要高，主要原因在于区域性。

    同样一款产品，在陕西市场如果一瓶赚10元，拿到菏泽、临沂等经济比较落后的省市乡镇，就卖不到这个价钱，这是由当地消费水平决定的，当地消费者不认价格这么高的产品，所以西凤酒在菏泽市场的定位就要相对低一些。

   “像西凤这样的大企业，公司有规定，经销商必须卖它规定的价钱，如果不卖这个价钱，就不给你供货，你去别的地方进货，企业还查你，但是可以在西凤默许的情况下，做产品促销，可以比原价低2元—3元，差大了就不行了。”淄博某酒水商超部门刘经理对记者说。

    就山东酒类商超而言，酒水种类的齐全、物流的便捷使酒类商超市场辐射了整个酒水领域。但许多产品串货普遍，砸价现象严重，针对这种现象，酒水商超必须做出长远的规划、缜密的布局，避免这种情况的发生。市调情况时有发生

    目前山东市场上流通的酒类产品有上万种，白酒、葡萄酒的品种最多，其次是啤酒。很多区域的酒类厂商都将山东定为重点开发或是最具潜力的市场，这就造成了山东酒类市场竞争的加剧，致使企业与企业之间，商超与商超之间，专卖店与专卖店之间，各种营销渠道之间的竞争加剧，导致互相间的市调情况时有发生。

    李经理者介绍说：“现在各大酒类超市之间互相市调的情况很普遍，比如说有很多其他做酒水商超的人都会到我们超市来做市调，过来抄我们的酒水价格，每次遇到这种情况，我都会让他们抄价格，但是酒水价格变动很大，抄下来也没有多大用。我去别家做市调都是用脑子记，看两眼就知道他们超市的价格与我们超市的价格差多少。我们超市酒水单品的价格我可以一个不差地说出来，这就像女孩打毛衣似的，一边打毛衣一边聊天，如果打错了手上就能感觉出来，道理跟我记酒水的价格是一样的。”

    山东尤其是济南、青岛、烟台作为全国对外交流最为频繁的酒类市场窗口，任何一种终端营销体系都有发展的机会，尤其是酒水商超这种运营模式，关键是定准位、走对路，做好市场推广活动活动，认清所面临的现状，才能在激烈的竞争中立于不败之地。