法国葡萄酒的行销模式

酒商、酒庄与合作社是勃艮地三个架构完全不同的产酒单位，他们彼此合作与竞争，在时代的变迁中各有输赢，现在他们的总数合起来高达四千多家，靠着八面玲珑的葡萄酒中介居间引线让勃艮地酒业得以运作自如。新时代的变换，也让这个三角关系产生松动，界限变得越来越模糊，许多酒商越来越像酒庄，有些酒庄也下海成为酒商。

　　葡萄酒商

　　虽然独立酒庄在勃艮地扮演越来越重要的角色，但在产量上，葡萄酒商仍占优势，特别是在海外市场，几乎由酒商包办。勃艮地酒商在18世纪开始发展起来，现存最老的酒商是位于伯恩市内的尚普伊?佩勒公司，1720年即已创立运作。直到一次大战，勃艮地的酒商几乎掌握了区内所有葡萄酒的经营，即使这之后独立酒庄开始自己装瓶销售，但无论如何，至今还是有近60％的勃艮地葡萄酒是挂着酒商的名字卖出去的。

　　勃艮地酒商在法国葡萄酒的商业史上曾经是个要角，靠着他们既有的行销网路，除了勃艮地葡萄酒，还曾控制了大部分的博酒莱及隆河葡萄酒的销售。如今美景不复当年，勃艮地酒商已从50年代的300多家减少到今天的115家。但一股新的趋势正在勃艮地萌芽，许多知名的独立酒庄在自有庄园葡萄酒供不应求的情况下，开始设立酒商的名号，采买他人的葡萄酒销售，例如松特内村的樊尚?老拉尔丹，梅索村的皮埃尔?摩黑以及里尼?蒙哈榭村的艾蒂安?索泽特等都是此一新类型的酒商。

　　随着时代的演变，勃艮地酒商所扮演的角色越来越多，和法国其他地区的酒商有点不太一样，他们从最早期的“葡萄酒装瓶者”（embouteilleur）及“葡萄酒培养者”(eleveur)逐渐加入“酿造者”（vinificateur）和“葡萄种植者”（viticulteur）的工作，身份非常多元。在商业上，他们除了挂上自己名字的葡萄酒之外，也会替独立酒庄做经销的工作。并非所有酒商都同时扮演这么多的角色，但时下最顶尖的勃艮地酒商大部分都会多少拥有一些自有的葡萄园，酿成“自有庄园葡萄酒”（es vins de domaine）,好和独立酒庄进行区别。目前一百多家酒商共拥有两千多公顷的葡萄园，其中费弗莱、布夏尔父子及路易?雅都都是拥有超过百公顷庄园的大户。

　　装瓶者及培养者

　　“葡萄酒装瓶者”及“葡萄酒培养者” 是勃艮地酒商最传统的角色，过去种植与酿造都是葡萄酒庄的事，酒商只是将买来的葡萄酒在自家酒窖培养一段时间，然后装瓶卖出即可。这工作似乎简单，实际却相当复杂。首先每年年底采买葡萄酒时，各酒商就得针对需要，在葡萄酒中介的协助下找寻及选择符合各酒商厂牌风格的葡萄酒。由于从不同酒农买来的同一个AOC产区的葡萄酒最后全都会混合在一起装瓶，所以还得考虑口味协调的问题；例如尚普伊酒商的伯恩丘乡村红酒通常都是混合较紧涩粗犷的马宏吉村及柔和多果味的修黑－伯恩村以混成刚柔相济的口味。

　　同样的葡萄酒经由不同酒商的培养之后，风味会变得不同，带有该酒商的特色，特别是一些个人风格非常强烈的酒商，如喜欢把酒弄得肥肥胖胖的多米尼克?洛尔特常会让黑皮诺红酒在培养后产生惊人的转变；每年伯恩济贫院的拍卖会常会由多家酒商标到同一批酒，培养后差别却相当大，好像连酒里都会盖上酒商的戳印。其实培养的过程对酒的影响很大，光橡木桶的选择就有许多差别，例如橡木桶的新旧比、时间的长短、不同地区的橡木熏烤度等等都有可能改变酒的风味；以外，过滤、沉淀、搅桶甚至酒窖的温度等全都是酒商借以突显自家风格的工具。

　　采买葡萄与葡萄汁

　　虽然葡萄酒的培养相当重要，但是葡萄本身才是维持高品质的根本。由于更多的独立酒庄将葡萄酒留着自售，顶尖的勃艮地酒商在好酒越来越难找的情形下，一方面得继续与葡萄酒中介合作，付高价找到高品质的葡萄酒，另一方面也开始采买葡萄或葡萄酒汁（酿白酒用）自行酿制，以便控制葡萄酒的品质。如果酒商能够拥有葡萄园，自己种植葡萄，那就更能够像独立酒庄一样全程掌握和控制葡萄酒的品质，而且也不用担心会买不到好酒。

　　所以现今勃艮地许多知名的酒商多少都会拥有一些自有庄园，而且常常会被当作是酒商的招牌酒。一般自有庄园的葡萄酒酒商会在标签上特别标示，但方法各有不同，如费弗莱和约瑟夫?德鲁安会标出“Recolt du Domaine”(采自自有庄园)，路易?雅都和布夏尔则直接标出“Domaine Louis Jadot”（路易?雅都独立酒庄），“Domaine Bouchard Pere&Fils”(布夏尔父子独立酒庄)，至于勒鲁瓦则干脆像独立酒庄一样，标“Mis en bouteille au domaine”（在自有独立酒庄装瓶）。

　　多元与专一

　　勃艮地有许多酒商像路易?雅都一样提供从夏布利到博酒莱的各色葡萄酒，也有些酒商只专精于某种类的葡萄酒，例如位于普里尼－蒙哈榭的夏尔特隆?特雷布歇及奥利维埃?拉弗莱弗两家就是仅专精于白酒的小型酒商；马贡地区也有专产白酒的韦尔热；在夏布利更是有多家只产夏布利白酒的酒商；而在夜－圣乔治有多米尼克?洛尔特是专产红酒的酒商。

　　葡萄酒买卖中介

　　葡萄酒中介这个古老的行业，在现今的勃艮地葡萄酒业里仍是个要角，只是它的神秘气息延续至今，依旧是暗藏在镁光灯打不到的角落，大部分的人还是有点摸不清楚中介们到底是做什么的。

　　协助酒商采购

　　在勃艮地，由于精细地分级以及均分继承，将这里的葡萄园分割成无数的狭小庄园，如此环境对于葡萄酒采购是相当大负担。一个酒商光要熟知每一块葡萄园的特性、葡萄农的能力以及每一年份的变化、摸清楚市场价格以及谁有酒可卖等等已几乎是不可能的事，若还妄想要搞定那些凡事重个人、讲个性却又爱弄玄虚的勃艮地葡萄农，那铁定是自不量力。在葡萄酒买卖常常奠基于复杂人际网络上的勃艮地，几乎每一家酒商多少都得透过中介的协助才能买全他所需的各色等级、价位及品质的葡萄酒。

　　替葡萄农找买主

　　中介帮酒商找他们需要的产品，同时也替葡萄农找买主，买卖的可能是葡萄、葡萄汁（白酒）、整桶的葡萄酒（以228升为单位），甚至已经装瓶的成酒。不过，最主要的还是桶装葡萄酒。虽然酒商们也可以自己找葡萄农采买，但是通常还是宁可借重中介的专业与关系，同时，买卖也较有保障。中介经年穿梭于产酒村庄以打探消息，因为即使是自己装瓶的顶尖独立酒庄，有时缺现金，也可能卖桶装的葡萄酒。

　　因为各酒商有各自的风格以及对品质的要求，所以每年年底葡萄酒刚酿成之后，中介会把从酒庄收集的样本，依各酒商的风味及要求做筛选，然后再带给酒商试饮。若确定购买，在谈好价格与数量后即可成交，但交易并不就此完成，通常得等到隔年春年葡萄酒完成乳酸发酵之后，酒商才会提货（以减少对刚酿成葡萄酒的干扰），而付款依惯例以90天为期分三次付清。

　　交易方式

　　至于酒的价格常由中介居中协调，但是也有可能以隔年春季的平均市场行情为准而成为“浮动式”的价格。为了保证酒的品质，提货前中介还得再试饮以确定与样品无误。刚酿成的新酒，品质的变化很大，好的中介得具有品尝尚未完成乳酸发酵的葡萄酒能力，以判断出酒的未来，这需要经验老到才行。仲介的费用是买卖双方各付2％的佣金，不过因为勃艮地每一笔葡萄酒的买卖都很小，常是些只有一两桶葡萄酒的交易，比起其他区数百桶的交易，似乎辛苦许多。

　　买到品质优异的葡萄酒是酒商建立名声的重要基石，所以中介不能随意透露顾客们的资料，以免货源为其他酒商得知而以高价捷足先登。

　　酿酒合作社

　　虽然大部分的葡萄农所拥有的土地都不大，但个人主义猖獗的勃艮地，似乎不太容得下酿酒合作社这样的生产方式，整个金丘区就只有卡芙?欧丘一家，即使在夏隆内丘也仅有卡芙?比齐较为人知，唯有在出名较晚的夏布利及马贡两地，合作社才可能扮演较重要的角色。

　　法国从20年代开始，逐渐发展起酿酒合作社的制度，50年代是极盛期，当年在勃艮地就有35家之多。现在越来越多的独立酒庄自己酿酒及装瓶，大大地减低了合作社的重要性，就仅剩19家了，即使家数少，但产量大，每年有近1/4的勃艮地葡萄酒是产自合作社。

　　合作社的好处是可以在酿酒技术与设备上做较大的投资，让一些自有土地面积小葡萄农有生存的可能。和合作社签约的葡萄农，只须负责种植葡萄的工作，采收后交由合作社就大功告成。所以酿制、培养、装瓶与销售全都由合作社的人负责，葡萄农只要等着领钱即可。

　　大量生产、水准平均、缺乏特色但价格便宜，是一般人对合作社葡萄酒的印象。在勃艮地，情况似乎有点不同，几家顶尖的酿酒合作社像夏布利斯昂纳、卡芙?维勒及普利塞生产集团优异的表现，多少改变了酒评界认为合作社无法生产高水准葡萄酒的刻板形象。在这个越来越注重葡萄种植的时代，注重品质的合作社也开始给提供葡萄农种植技术的建议，同时在酿酒法上也在全然现代的设备中纳入传统的技法。这让合作社也有能力使葡萄酒保留产地的特色，与优秀的独立酒庄媲美。