政策+服务齐头并进同升级，国台打响2023宴席进位升级战

2022年，国台携手经销商加大拓展宴席市场，取得了丰厚成果。山东金如泉商贸有限公司开展宴席850场、1.7万桌;江西章贡区含品酒业经营部开展486场、8565桌;浙江卡特维拉国际贸易有限公司开展439场、5536桌;湖南国酱天下贸易有限公司开展220场、4215桌……国台酒在全国多个地区各类宴席场景出现频次直线拉高!

开年伊始，走访山东、江西、湖南、浙江、河南等多个市场了解到，去年国台推出一揽子真金白银政策，携手经销商加大力度拓展宴席市场，在终端宴席消费掀起一股“国台现象”。

2023年，随着疫情政策调整，白酒市场消费升级动能足，宴席场景反馈积极。在国台及其经销商的通力合作下，持续拉升国台宴席市场热度。“我们今年计划开展宴席3万场、50万桌，覆盖500万人，助力国台国标成长为‘百亿级大单品’，为打造‘中国新名酒’提供坚实的市场支撑。”国台销售公司副总经理李迪说。

那么，国台为何能在宴席市场快速起势?今年，国台有信心持续引爆宴席市场背后的深层逻辑是什么?

国台酒宴席热不是偶然

2022年年初国台开始发力宴席市场，至去年五月份国台酒在宴席市场明显升温，到年底仅半年多时间，很多区域市场超额完成了全年宴席拓展任务。“国台酒宴席热不是偶然，而是必然。”不止一位国台酒经销商这样表示。

“国台在宴席市场的促销政策极为合理，不仅给予经销商大力度的促销帮扶政策，而且给予到消费者实实在在的福利，如免费赠送金士马瑟兰葡萄酒、C胞活力矿泉水等，白酒+红酒+水满足了消费者一站式的采购需求。得益于此，我们提前达成了年度销售目标。2023年，我们预计宴席市场销售额将同比提升30%以上。”湖南国酱天下贸易有限公司董事长吴铠认为，国台在终端消费形成了“让经销商赚钱，让消费者省钱，让终端市场转起来”的良性互动。

山东金如泉商贸有限公司董事长刘锋对此也深有感触。刘锋是国台在山东省的经销商，去年5月正式将国台酒导入到当地宴席市场。半年多时间，截止2022年12月，国台酒在济南、青岛、烟台、威海、潍坊等多个城市的宴席市场已经占据一定规模，国台在整个山东开展宴席超2656场、4.6万桌，宴席市场喝酱酒选国台成为更有面子的新潮流和新风尚。

据了解在开拓宴席市场时，从下单开始，到配货、摆酒、回收、兑奖等每个环节，国台和经销商都会有人员细心安排做服务，甚至连地域差异都考虑到了，根据消费者需求相应调整促销策略，比如有的地方会赠送大坛国台酒，有的地方以红酒奖励为主等。

而江西章贡区含品酒业经营部总经理蔡志成表示，国台在宴席推广上真正聚焦终端烟酒店、聚焦消费者。据介绍，国台针对每位终端老板设置了生日礼品+大健康礼包等多重好礼，每位核心终端老板还有“沉浸式体验回厂游”名额等客情维护支持。而在消费者层面，消费者凭借开瓶后的瓶盖，就可以到国台经销商、产品专卖店或烟酒店等兑换现金奖励。

“政策十分细化，执行方便，相关的宴席物料配得齐，还提供一些送货服务等，真正做到了‘保姆式’服务，我们只要跟着国台宴席政策走就行了。”蔡志成如是说。

近日，江西赣州的胡先生正在准备一场生日宴，其他事情都敲定了，唯独卡在选酒上。江西赣州是一个较为重视宴席的城市，宴席菜的品种繁杂，选酒很重要，在生日宴的用酒还是需要有名气的，不讲究太贵，但是口感品质一定要过关。在朋友的推荐下，胡先生最终选定了国台国标。“尝过这款酒后，我发现这款酒品质过关、性价比高、外观符合宴席喜庆意头，也有促销，整体上很适合。”

胡先生的案例不是孤例。在国台与江西章贡区含品酒业经营部的努力下，在江西赣州，不管是婚宴、家宴，还是商务宴，国台酒出现的频次越来越高。

落地有声、执行有力、成效明显，深耕宴席市场的国台酒得到了很多经销商的认可和消费者的选择。宴席开展13.7万桌，这是国台2022年在宴席市场“导入年”交出的成绩。

2023年3万场、50万桌，国台怎么干?

2023年白酒有望从“弱复苏”走向“强复苏”，酱酒也有望重回快速增长轨道，而宴席正成为酱酒氛围营造、提升开瓶、培育消费的又一增长极。不少酒企都在将重心调整至宴席市场，势必引发激烈的市场竞争。 在市场竞争中，国台又将如何脱颖而出，在宴席市场占据更大的市场份额?

李迪表示，在宴席市场国台主要以国台酱酒、国台国标、国台十五年三款产品为主。从目前的反馈来看，国台国标与国台酱酒在宴席市场表现最为亮点，使用频率最高。以国台国标为例，国台计划将其打造成大流通、大渠道、大宴会产品，助力实现国台国标战略大单品的“量价齐升”，通过几年的时间，成长为百亿级大单品。2023年，国台将从样本市场打造、宴席型终端建设、宴席型酒店的深度拓展等多个方面发力，全面带动市场的发展。

在样本市场的打造上，国台将聚焦宴席驱动型样板市场的打造。针对不同的宴席市场制定了相应的突破方案，探索出可复制的经验，然后推广到全国市场中去。这些国台宴席样板市场包括延安、青岛、泉州、重庆、济南等多个城市。

此外，今年国台计划在全国打造10万家核心终端，其中会选择相当一部分专注宴席市场的终端，加大对其业绩发展奖励与累计奖励，树立区域市场宴席标杆。让遍及全国各地的核心终端成为国台开拓宴席市场的宣传员。在宴席型酒店深度拓展上，国台将针对区域内的宴席型酒店进行深度的合作，以宴席包量和拉单奖励等实现对宴席型酒店的点对点合作，提高酒店宴席推荐的成功率。

在人员参与上，国台要对宴席市场实行更加个性化的管理，让更多人享受到国台宴席市场拓展政策的实惠。这也意味着，国台宴席的拉单人员将更加广泛，将从过去的烟酒店老板、烟酒店店员，扩大到宴席型酒店人员、宴席推广对象等，国台将针对这些人员做相应的奖励，为市场推广赋能。

除此之外，据了解，国台围绕组织精细化运营能力提升、营销模式创新等方面进行了突破，为宴席市场加码。有业内人士认为，宴席市场的拓展是系统性、标准性工程，而国台通过一套组合拳，巧妙地将终端与消费者紧密结合在一起，将在宴席市场上释放出更强的发展能量。

国台宴席市场的成绩为何值得期待?

不难发现，如今，越来越多经销商选择携手国台，与国台协力拓展宴席市场。更有经销商笃定地表示：“国台将成为宴席市场的引领性品牌。”这个底气源自何处?

从整个市场看，大市场养大鱼，宴席市场期待更多的优质品牌。李迪认为，宴席市场有五大特点：一是容量大、市场确定性强;二是品牌传播的集中场;三是消费培育力强;四是品牌带动性很强;五是营销针对性强，这五大特点都契合国台当下的市场发展需求。

综合多家观点发现，国台发力宴席至少有三个方面的深层意义：

首先是在市场中建立先发优势。宴席市场在酱酒销售总量上的占比并不高，但酱酒从渠道热进入到消费热发展阶段时，进入宴席市场是必然趋势。国台对宴席的攻势，有望塑造一个酱酒品类拓展宴席市场的模板。

其次是提升国台酒的开瓶率，培育消费。宴席作为集中式饮酒场景，向来是白酒行业的必争之地。在国台宴席政策的扶持下，消费市场对国台的关注度进一步加大，开瓶率持续增长。

再次是宴席有助于国台国标打造百亿大单品。国台国标是国台的核心大单品，战略意义不言而喻。现阶段国台正在把宴席场景升级为遍及全国的国台国标品鉴会，不仅扩大国台国标产品品牌知名度，也培育了消费者，在激烈的竞争下实现有效突围，形成市场竞争优势，推动国台国标向百亿级大单品目标迈进。

“不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。”有理由相信，发力品牌、市场及营销的国台，将在宴席市场占据更大的份额，让更多经销商分享到品牌发展的红利，让更多消费者喝到好酒、享受到实惠。