进口葡萄酒在商超渠道的市场营销

过去，进口葡萄酒总是以尊贵的身份出现在酒店，会所和专卖店等另大众仰视的高档消费场所。然而随着民众生活水平的提高和对进口葡萄酒认知的日益加深，大众消费者在商超购物时已不局限于购买国产葡萄酒，对进口葡萄酒的需求也不断加大。部分有实力和规模的商超卖场也希望借助陈列进口葡萄酒来提升超市品牌档次和增加销售，开始不断加大对进口葡萄酒的采购量和陈列面位。近年来，进口葡萄酒在零售商超渠道的销售份额占比也是逐年递增趋势。

    所谓“渠道为王”，谁掌控了渠道，谁就掌控了销售，作为进口葡萄酒商也不例外，尽可能的通过多个渠道销售葡萄酒也是势在必行。过去，商超渠道作为小销量渠道并不为企业所重视，然而近年来进口葡萄酒在零售商超渠道的销售表现以及该渠道特殊的传播特点被越来越认可，许多进口葡萄酒商纷纷开始步入商超卖场推广自家葡萄酒。那么，在商超这样特殊的渠道如何做好进口葡萄酒的市场营销呢工作？

    一 选择合适的商超业态
   
    商超渠道也有业态之分，有面向高端消费群体的高端精致超市，如华润万家旗下的Ole店,也有大众消费的超级市场，如家乐福，沃尔玛，大润发和易初莲花等，更有实行会员制的仓贮式超市如山姆会员店和麦德龙，还有走进居民社区的社区店，如华润万家旗下的Vingo店，Seven-11等。业态的细分主要依赖于对消费群体的细分，不同群体的消费者对进口葡萄酒的要求也不尽相同。进口葡萄酒既有来自旧世界国家的酒，也有来自新世界国家的酒。既有来自列级庄的葡萄酒，也有适用易饮型的餐酒系列。销售人员需要了解自己酒的市场定位和面向的消费群体后，再选择匹配的商超业态进入。
    
    二 针对该业态的目标消费群体，制定具有竞争力的进口葡萄酒零售价
    
    选择合适的商超业态后，就需要为入场的葡萄酒制定具有竞争力的商超渠道零售价格。当然，零售价格的制定除了考虑目标消费群体的消费能力外，也需要将商超的各项费用纳入其中权衡，达到既不影响其他销售渠道的价格体系，又能在商超渠道内具有一定的价格竞争优势。除此之外，自身葡萄酒的零售价格也要形成体系，即从餐酒层级到高端层级也需要有价格区间和对目标消费群体的价位覆盖能力，总之，价格是最敏感的市场营销手段，掌控好了价格，也就掌控好了市场作用的杠杆。
    
    三 推广能够体现进口葡萄酒酒区风格的商超促销计划
   
    要想做好商超渠道的市场营销，有特色的促销计划必不可少。当我们步入商超卖场购物的时候，我们时常会感受到各种促销计划出现在超市广播中，超市入口处的醒目的宣传单，甚至是货价的标签位置。各种形式的促销如节庆主题促销，特价买赠捆绑销售，试饮试吃促销，限时抢购等频繁的出现在各类商品上。那么，针对进口葡萄酒的特性，如何做好这类酒的促销计划呢？首先，熟悉把握此进口葡萄酒的特色属性即卖点，着重宣传。比如推广澳洲巴罗莎山谷的葡萄酒，就可以结合该葡萄酒的产区特点，如该产区是澳大利亚著名的热性气候产区，其种植的西拉和赤霞珠果香馥郁，酒体浓烈奔放。其次，恰当的节日也可以主题形式进行运用，比如圣诞节或者情人节，就可以推广一些甜白葡萄酒，寓意着爱人之间甜甜蜜蜜，纯洁无瑕的情感。
    
    四 专业促销员的选择和培训
  
    所谓“王婆卖瓜，自卖自夸”自古有之，在当今激烈的竞争环境下，更需要有专业的促销员对消费者进行讲解。专业才能让消费者信服，专业才能让消费者产生购买意愿。葡萄酒具有一定的文化性，历史性和鉴赏性，正因为如此，普通大众型消费者很难通过简单的标准就达到对进口葡萄酒优劣的评判，专业的促销员需要针对该消费者的个体需求给予专业的建议以协助他完成购买行为。这就需要对进口葡萄酒促销员进行仔细的选择和专业的培训，不仅把握销售技巧，更要掌握葡萄酒的知识，如产区特点，品种特点，食物与酒的基本搭配，葡萄酒的存储条件等。
    
    五 达到安全库存的补货计划
    
    不同于日常生活的快速消费品，进口葡萄酒的库存周期较长，周转时间也不具有稳定型。因此，保证商超渠道里的安全库存就极为重要，既要保证充足的库存摆满面位，又不至于压货太多引发耗损。这就需要销售人员定期的巡场并做好销售库存纪录，做好补货计划。像沃尔玛超市的国际性卖场，供应商都可以通过零售链软件系统查询自己商品的即时销售和库存数据，同步的数据共享使采购方和供应方通力合作，实现高销售，快周转和低库存的双方共赢局面。

    以上五个方面分别从商超业态，价格定制，促销计划，促销员选择和安全库存来阐述进口葡萄酒在商超渠道的市场营销工作，希望通过本文的介绍，帮助准备进入商超渠道或者已进入商超渠道销售的企业抓住商超运作的重点和技巧，实现在该渠道的有效销售。