经销商的帝国成长攻略

经销商的成长路上布满了鲜血和眼泪，但是，鲜血不能白流，眼泪不可轻抛，你必须知道为什么流，如何不流和少流。再不能只是埋头苦干，更要抬头看天。

    成功是有方法的，从事业草创，到发展壮大，你大约要经历四个时代：黑暗时代、中世纪时代、封建时代、帝国时代。 从平凡到卓越，要构建强大的商贸企业帝国，你事业的四个重要阶段，需要不同的发展策略。

    黑暗时代

    特征：刚刚入行，认为什么都可以做。无论你过去担任过多大的厂家职务，或是你在其他行业里取得了多么辉煌的战果，你与无路可走、希望通过贸易赚钱的小老板们实际上是完全一样的，你很快会陷入黑暗。

    这些吞噬你、打击你的黑暗包括：资金上的不足（同时很可能是你资金虽多，但不敢再投下去），人力资源的短缺。

    问题：那些著名的行业品牌，他们看不上你，你想找他们分销一点产品，可是那些厂家销售代表的势利眼，已经足以让你气愤无比。

    可能有相当长的时间，你的付出与得到不成比例。很多时候你会觉得不值得继续下去，这就是分水岭。这是你要平衡的。

    你的客户会比较反复，他们甚至都看不上你，给你脸色看。不要抱怨，太多没有志气的小经销商每天在找他们，结果他们没干多久就完蛋了，让客户们蒙受损失。你看看，只要你不断地拜访他们，这些客户会客气得让你惊讶，他们没有改变，需要改变的是你。

    策略：在这个时代，你需要做的，就是找快速流动的产品来做，不管它是什么。只要你的渠道需要，就值得你去做。有很多人一心想赚大钱，结果产品烂在仓库里了。

    你需要找一群好帮手，你没有看错，三两个是无法成事的。你可以制定吸引人的方案来寻求他们的加入。同情他们吧，他们从厂家那里只能拿点死工资，从大经销商那里，他们得不到信任，你是帮助他们成功的未来之星，这就是他们帮助你的原因。给他们提政策，提点大一些，他们得大头，你得小头也是值得的。如果舍不得，你就窝着你的100%做一辈子小二批吧。

    你要一个能给你带路的产品来做，时刻记住自己的身份，你是一个起步的经销商，厂家只会让你按他们的路来走，但是，你需要按你自己的路来走。

    利用你的关系，找一个大的经销商，让他以比较优惠的价格给你供货。他会这么干的，因为他也需要盟友，他面临厂家销售的压力，还有敌对经销商的困难比你想象的要多得多，表示你的忠诚，他会好好照顾你的。

    选择退出，也是一种出路，平衡你的得失，如果实在不值得，何不及早下车呢？做生意不只一条路，成功方法千万条，何必一定要做经销商？何必只是做这行的经销商？条件不具备，不必死撑，哪里赚钱快，就应该去哪里，这是实力比拼的时代。仅有信念是不够的。

    活下去！

    中世纪时代

    特征：有一定的客户了。原来想干掉你的大同行，现在知道干不掉你，他们反而会给你一些帮助，让你成为他分销体系中的一员，不要失去这样的机会。

    在你的努力之下，你会拿到一个或几个品牌的区域代理权，但是这些都是些不知名的产品。

    问题：你有经销权的品牌，利润虽然好，可是销售太慢，还有无尽的退货，换货、破损需要处理，厂家帮你处理了一次又一次，可是他们的忍耐是有限度的，他们并不认为这是他们品牌或是产品的问题，而是你没有能力做得更好。他们可能在暗中物色新的经销商，最终甩开你。

    策略：这个时期，你需要努力找到成长的跳板。比如畅销品牌的代理权。只要拿得到畅销品牌的代理权，成功几乎是从蹬三轮车到开小汽车这样的转变。你要掌握技巧，人家为什么要把名牌经销权给你呢？

    主动接触这些畅销品牌的销售经理们，和他们交上朋友。这些南来北往的销售经理在你所在的区域，都是匆匆过客，即便那些喜欢人员本地化的公司，做决策的还是他们。 

    争取畅销品牌的新品经销权。大的经销商是不愿意经销新品的，因为死亡率高，出力不讨好。如果你主动提出销售这些新品，销售经理们很愿意给你经销权。只要拿到经销权，你马上可以通过这些产品做文章了。畅销品的主流产品你也拿到店里来销售。有多少人能分得清谁是畅销品牌的经销商呢？只要你拿到这么一两家经销权，你的江湖地位就有了，很快会吸引不错的二线品牌，甚至一线品牌来找你做经销商，这就是你成长的机会。

    你要加强你的客户关系，我知道，你已经太累太累了，但是，你一定不要忘记和你的客户加强联系。这是你最容易忽略的问题。

    封建时代

    特征：你已经成为一方知名的人物。

    手里握有几个甚至十几个行业里面非常著名的品牌。

    会有1000万至2亿元的销售额。

    你有5至20台送货车。配送的路线，可以覆盖一个或几个地区，甚至一个以上的省。

    你已经建立起相对清晰的组织结构，销售部门、储运部门、财务部门。

    问题：你已经进入企业发展稳定、快速的增长时期，但是有几个问题会决定你的未来。

    杀价。在这个时期，由于贸易的特性，你的下游客户在不断地向你压价，大家都要成长，而你所在的区域，有好几个和你力量差不多的经销商，他们也在卖着和你同样的货。这些产品主要是由你代理的，但是，他们的价格更有竞争力。

    背叛。因为还是人治的阶段，你的主要骨干力量，很可能会离你而去。

    方向。你的方向变得不只是你自己喜欢的。由于你的生意主要是由几个著名的厂家产品组成的，他们有很强势的主张，你不得不迎合他们。你稍稍强硬的主张很可能给你带来杀身之祸（剥夺经销权的问题）。

    策略：你要建立一个制度，不能再用人治的办法来管理团队。

    你需要一家分公司，安排骨干力量去操作。

    你要努力稳定主流的生意。主流品牌的成长，是非常迅速的，一定要抓住成长快的品牌来迅速产生突破，这上面花的精力比花在别的品牌上要来得快。

    帝国时代

    特征：这个阶段，几乎每天，都有不少人带着各种令人心动的投资方案来向你游说，劝你抓住机会。

    在以你为中心，若干公里范围内，几乎只剩下你庞大的事业存在。

    在行业之中，说起你所在的区域，大家无人不知道你的威名。

    问题：你需要平衡社会关系，尽一切可能避免招人忌恨，树大招风，这是千百年来先哲给你的提醒。

    过去快速成功的办法不能再用了。因为，它们现在变得不安全。
骄傲会让你失败。因为，你已经很难看到问题了。即便是亏损，你也会认为那只是暂时的，甚至是可以忍受的。

    策略：面对诱人的机会，你需要的是克制贪婪。

    你需要把事业分割成独立的事业单元，分开来管理。这样，万一有强敌入侵，因自身不可避免的错误带来的损失就只会是局部的，你未被损坏的独立仓，将带领你飘浮到安全地带。

    你要注意控制你的成本，分析每个动作与别的动作的关联，找到一切可以降低成本的方法。

    建立分公司，建立严格的财务核算系统。你需要一名冲锋的统帅，另外，找一名聪明的财务总会计师，来核算每项收益与投资。

    利用一切值得利用的信息工具来管理你的生意。比如营销指挥系统。相信制度、机器、不要寄希望于人！

    人算不如天算，经销商的帝国时代，又有多少人能看透、参透，最终到达帝国辉煌、孤独的高处呢？那是你想要的吗？