红酒代理六大败局与细分制胜

你知道红酒赚钱，你不一定知道张裕排在全球第三，你不一定知道目前中国人均红酒消费只约0.7L，而欧洲是70L。你更不知道苏南一个小小的县城张裕的总代年收入能达到上千万，一个红酒代理商开个保时捷整天吃喝玩乐，是个神马状态！但是现在再做张裕，你已经没机会了，甚至汤都喝不到，你需要寻找一个十年后的张裕，他现在也许还不起眼。红酒在中国目前还不是主流，70%的中国地区，是很少人喝红酒的，都是白酒啤酒的天下。你敢想象再过十年，中国社会的主流阶层变成80后、90后，中国红酒的盛况吗？80后90后他们可没什么白酒文化的影响，他们和70后60后生活在截然不同的年代，在他们的概念中，酒，那就是红酒。但是在红酒代理的路上，能走的稳，走的准，真正能赚钱发财的人，也只有那20%，花费10分钟，仔细读完本文，你极有可能成为那20%

    红酒代理六大败局
 
    进口酒败局

    从国外买进20元一支酒，挂着谁也看不懂得洋名字，卖500元一支，如此暴利的商业模式已经深深刺伤了消费者的心，央视多次曝光式教育，消费者不再那么好忽悠。

    不要相信大肆宣传进口酒暴利的招商宣传，现在弄点进口酒渠道太多了，抱着暴利的心态，已经没有市场，踏踏实实做点小生意还是个不错的选择。

    进口酒最大的软肋，还是没有品牌，在法国，仅波尔多地区，就有约8000个酒庄，也就是8000个牌子，每款酒产量非常有限，没有什么品牌投入，今天喝这个，明天喝那个，面对花里胡哨的洋名字，中国的消费者哪里记得什么品牌。

    红酒代理，没有品牌，就没有发展积累，今天赚10万，10年后还是赚10万，你永远都没有做到张裕这样大品牌某地区独家代理的可能。品牌的魅力在于，你今年哪怕是亏，品牌一旦建立，同样的投入，你的利润能增长十倍百倍。

    温州红酒庄式败局  

    曾经名噪一时的温州红酒庄，现在纷纷倒闭。一间像样的红酒庄，装修、房租成本一年近200万，没有暴利的支撑，已经难以为继，曾经是中国最好炫富的温州人红酒消费也趋向理性，理性的消费难以支撑这些扎堆的红酒庄。

    市场上只有1到2家红酒庄时候，消费者以为新鲜，高档，当大街小巷都有的时候，生意就不行了，败局的核心在哪呢？就是没有壁垒，你能做，别人也能做，别人做的比你还漂亮，结果就是都不赚钱。

    温州的红酒庄败局正在蔓延，其他城市的从业者还在纷纷跟进，有报道说，长春进口红酒庄正如雨后春笋般冒出来，如果是你，还会飞蛾扑火般去开个红酒庄吗？

    连锁专卖败局  

    在国内，做红酒连锁比较成功的类似富隆酒窖 ASC等，品类丰富，采购议价能力强。但是，这些年也在显露颓势。

    原因有四：一是投入与运营成本过高，开一个店，没有200万的预算很难操作；二是店内产生的自然销售极其有限，往往开店后，主要的销售还是通过人脉资源和直销团队产生，没有资源与市场销售管理能力，运营风险极大；三是其他红酒庄的冲击，尽管是连锁，店内并没有主力的品牌(国外产品都不搞品牌，类似拉菲 玛歌那种，他也没优势)，与其他连锁店没有太大差别； 四，未来这类业态受到网络直销的冲击将越来越大，比如也买酒，酒尚等，日子将越来越难过。

    中式洋品牌败局  

    中国人收购外国酒庄，在中国做品牌，这2年一阵风，连做牛奶的光明都在国外收购了个酒庄。这种商业模式成功与否尚无案例，但用这种模式操作，最核心的硬伤在于，在法国收购个酒庄，对品牌能有多大提升？

    法国一个酒庄一年产量也就是几十万瓶，在中国做品牌一年销售没有个几百上千万瓶，如何做品牌？那么其他的酒哪里来，无非还是在其他地方收购，讲良心的商人收点好的，不讲良心的商人收些国外的垃圾酒（每年欧洲都有大量的垃圾酒用于提炼酒精）。在你品牌没起来的时候，没啥，一旦品牌起来，央视给你一曝光，啥品牌都没了。当年的秦池就这么死的。

    与张裕大牌正面争夺败局  

    挟资本以为可以定天下，结果死的很难看，张裕的成功是在一定的市场环境下取得的成功，以为有钱可以复制张裕，至今，失败的案例很多，成功的没有一个。

    最典型的莫过于新天，拥有全亚洲最大的产能，几个亿的广告狂砸!除了将上市公司搞成ST，已经没什么历史印记了。

    曾有人在上海，投2000万，在全商超打价格战，准备与张裕直面抗衡，结果张裕所有产品对折，2000万下去，连个水漂都没有。

    今天，你想做品牌，首先想到的是如何避开张裕，长城这样的巨头，正面干，只有死路一条。

    山寨败局  

    拉菲从神坛下来，引爆点就是一条微博暴露我们花万元喝的都是在公海灌装的。这是假冒，比假冒更隐蔽的是山寨。

    国内的长城成了重灾区，什么经典长城、百年长城、黄金长城，多如牛毛，这类以勾兑假酒为主。国外山寨几大列级名庄的比较多，比如**堡拉菲  **堡玛歌，还有注册商标。近年国家对这种山寨行为打击越来越严厉，做红酒代理，是一门健康阳光的生意，千万别把自己做进去了。

    精确制导，细分制胜，不要想着把产品卖给所有人。
 
    我们所处的商业环境，与十年前有翻天覆地的变化，信息传播碎片化，每个人每天接触无数的资讯与广告讯息，如同雪花一般。

    费者对广告有着本能的抵触，靠广告轰炸建立品牌的时代已经过去。广告费极贵，一个户外大牌20万-100万，一个15S电视广告播放一次30万。。。

    如果你拥有可以消灭整个地球的炸弹，你可以漫无目的轰炸；如果你只有1枚炸弹，你首要得考虑如何精准地炸到目标，这就是精确制导导弹。在营销上，这叫定位。不要想着把你的产品卖给所有人。如果你觉得你的产品可以卖给A，卖给B，卖给C，卖给任何人，那么最终的结果是没人买你的产品。

    王老吉，卖凉茶，卖了上百年，销量从来没有突破1亿。定位为“怕上火，喝王老吉”  2年销量突破至180亿。这就是定位的力量。

    宝洁是细分定位的至高高手，同样的洗发水，“飘柔”---柔顺，解决头发干硬问题；海飞丝---去头屑；潘婷——头发倍亮，解决发质暗涩；沙宣---国际美发大师推荐，润妍---黑发；伊卡璐---自然环保。6种洗发水，占了洗发市场60%的市场份额，这绝对不是一个品牌能做到的。

    红酒也需要定位，目前，传统渠道牢牢把控在张裕、长城、王朝等传统大品牌手里的恶劣的市场环境下，定位是制胜方略，品牌尚未壮大的时候，首要考虑的是必须避免与巨头正面交锋。