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在琳琅满目的葡萄酒世界里，有越来越多的产品品种涌现突起，起泡酒、桃红葡萄酒、雪莉酒大有超越传统干红、干白，抢占更多市场的态势。消费者也在本着“选我所爱”的原则，根据喜好的口味选择着属于自己的葡萄酒。在酒水市场竞争日渐白热化的今天，酒商们开始专注于细分市场，于是开发出了很多针对女性朋友、老人消费者、年轻群体等的专门产品。
从某种意义上来说，近年来兴起的精品酒庄酒，也是葡萄酒产品中的一个细分品种。因为大部分酒庄酒都是来自于产量不高的精品酒庄，面向真正喜爱葡萄酒或者个性化需求比较明显的消费人群，渠道和推广相对精准。精品酒庄如何通过细分市场发现市场机遇呢?今日，让我们一同关注。
相较于张裕、威龙等大型葡萄酒厂，精品酒庄的产量以及规模等因素使其采用了更为精细的操作方式，随着各类葡萄酒庄推广活动的增多和酒庄体系的日渐成熟，酒庄酒在当前的中国葡萄酒市场已经有了比较成熟的市场地位和模式。下面我们就以几个代表性的酒庄为例，从精品酒庄酒的运作来分析细分市场产品的操作。
酒商与酒庄实现“签约包销”
在精品酒庄中采用签约包销的酒庄，最典型的是宁夏贺兰晴雪和高原源酒庄。这两个酒庄每年的产量都在2万~4万瓶。由于近两年在国际重要比赛总屡获殊荣，贺兰晴雪和高原源酒庄的酒受到很多葡萄酒专业人士的追捧，无形中进一步提升了品牌影响力。
据宁夏贺兰晴雪酒庄庄主容健介绍，目前贺兰晴雪已经与北京云门酒业签署了合作协议，云门酒业负责贺兰晴雪高端酒的销售，剩下的产品由贺兰晴雪自己通过团购渠道和零售渠道销售。而高原源酒庄则是与桃乐丝签约，桃乐丝将高原源酒庄的酒纳入自己原有的销售渠道，目前主要是在一些发达城市中的星级酒店销售。从而实现了产品的渠道精准投放。
不难看出，贺兰晴雪与高原源酒庄的销售模式都有一个共同点，那就是在行业公认的高规格比赛中获得了很高的认知度，酒庄对质量的严格要求以及“出好酒”的形象，吸引了成熟的酒类运营商前来合作，从而使得为数不多的酒有了规整的销售渠道。而这些合作的运营商在推广这类产品时，也都根据产品特性选择了相匹配的渠道，比如星级酒店和高端客户团购渠道等。近一两年，酒庄与运营商强强联手的现象越来越多，比如上海由西往东公司也同宁夏的某酒庄进行合作，合力推广精品葡萄酒。
精准会员制，主打圈内营销
近年来，会员制正在各行业流行开来，这一模式同样适用于精品酒庄的运作，并且在行业已经有了比较成功的案例，位于陕西蓝田的玉川酒庄和宁夏巴格斯酒庄就是很好的代表。
陕西蓝田酒庄由美国南加州大学建筑学院院长马清运和他的伙伴建筑家陈展辉合伙建立，位于陕西蓝田的酒庄处在半山腰，用青石搭建，别有一番风格。酒庄除了酿酒、存酒之外，还是其高端会所“玉域会”的所在地。据了解，玉川酒庄的玉域会是专门针对其会员所设立，玉川酒庄生产的酒一般走订制路线，酒标非常具有设计感，由于产量较小，玉川酒庄的产品大多是通过圈内的口碑相传以及发展会员实现销售。
蓝田 玉山酒庄
同样采用会员制的还有宁夏的巴格斯酒庄。这一酒庄的风格比较偏奢华，占地面积和建筑规模都较大，因此其走的路线也有类似风格。巴格斯目前在全国主要走一线城市和二线城市，在北京、上海、杭州、郑州、青岛、成都等地都有合作伙伴，这些合作伙伴一般都是业外人士，与巴格斯酒庄一同开设高端会所，因此巴格斯酒庄的产品都会放在这些高端会所中售卖，不走另外的销售体系。据巴格斯酒庄副总经理王伟春介绍，这些会所的会员门槛相对较高，一般会在5万元以上。
多点布局，开放经营
位于河北怀来地区的紫晶酒庄是近两年非常活跃的一个酒庄，在一些针对葡萄酒爱好者的专业品鉴会上经常能够看到紫晶酒庄“丹边葡萄酒”的身影。相比一些走精准会员和面向星级酒店的酒庄而言，紫晶酒庄显得开放很多，更加地“接地气儿”。
紫晶酒庄
据紫晶酒庄总经理马树森介绍，紫晶庄园的丹边葡萄酒涵盖了很广的范围，高中低档都有，并且在O2O的热烈大潮中，紫晶酒庄也在做着相关的努力。目前，紫晶酒庄在北京长安街上设立了专门的品鉴红酒屋，经常举办品鉴会，邀请圈内的葡萄酒爱好者和意见领袖前来。同时，紫晶酒庄还在张家口、温州等地陆续建立了品鉴中心以及会所，一方面是以此为基点带动品牌，另一方面是在为未来的O2O模式打基础。据悉，紫晶庄园已经开设了网上商城，线下的会所及品鉴中心将来会承担品鉴推广和产品配送的双重功能。
山西戎子酒庄在多点布局方面也进行了很多尝试，据戎子酒庄总经理王庆伟介绍，目前戎子酒庄已经在山西太原、临汾等地开设了多家戎子酒庄专卖店，未来还将会在运城、大同等城市布局，这些专卖店或者采用直营，或者采用与业外经销商联营的方式进行布点。“这些专卖店承担着很多功能，一方面是品牌塑造，另一方面是文化引导，酒庄酒作为一种细分产品，面向的人群相对高端和窄众，因此需要从文化方面重点培育。”
市场细分是发挥“绝对优势”的新机遇
从目前来看，葡萄酒市场走向细分已经是非常明显的趋势，各葡萄酒商在保持自身优势的基础之上，推出更符合消费者使用的产品，可以挖掘更大的市场空间。
以上的几种模式基本涵盖了葡萄酒精品酒庄的不同发展模式，而不同的模式又都是在各自酒庄的优势之上形成的自然选择，比如贺兰晴雪和高原源的优势在于产品质量具有国际影响力，于是采用成熟的酒商包销制更为适合，而巴格斯酒庄和玉川酒庄凭借独特的设计和产品定位在业外备受关注，通过会员制能更好地发挥优势。
同理，葡萄酒的各种细分市场，也能够通过寻找各自优势来选择最适合的推广方式。以女性市场为例，近两年不少桃红起泡酒和冰酒公司都推出了专门针对女性消费者的葡萄酒，这类产品就可以与化妆品等女性用的产品联合进行推广，并衍伸出更多的发展模式。
总之，市场的细分给当前稍显混乱的葡萄酒市场带来了一个整肃环境、扩充容量的新机遇，相信在不久的将来，中国的葡萄酒市场将会进一步呈现多酒种共同发展，百花齐放的新局面。
