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自从“八项规定”出台，“三公消费”萎缩，全国酒业市场一片低迷。然而在这个寒冬中，作为国内葡萄酒行业的巨头张裕，却开始在变局中求索新的生存空间。他们立足东莞，展开了逆市扩张的脚步，不但加速广东区域的布局，还在进一步拓展珠三角市场。据透露，到年底他们共计将在省内开设逾百家红酒专卖店。
年增速280%寒冬逆市扩张
“今后我们集团将专门拿出15个亿来支持发展张裕的专卖店项目，用于返还加盟商装修费、购买服务商培训费以及市场开拓费，这是前所未有的投入力度”。日前，在东莞进行的“张裕先锋国际酒庄联盟”专卖店加盟说明会上，张裕集团旗下的专卖店管理公司老总程国利特地从总部烟台远道而来，为来自广东各地市的50名意向客户，介绍张裕专卖店项目的发展模式和战略方向。
据悉，像这样的加盟招商活动，今年东莞已经举行数次。在全国酒业市场普遍低迷的形势下，张裕在广东地区的发展却是高歌猛进，张裕方面透露，单单从9月份以来，已有13个客户签约了13家专卖店。其中东莞有4间，分别位于东城、东坑、虎门、厚街。而深圳也有3间，惠州4间，剩下的2间分别位于梅州和揭阳。预计到2014年底，张裕在广东范围内专卖店数量超过100间。
东莞酒类行业一位资深业内人士分析，“本土市场已经相对成熟，酒类消费回归品质，专卖店逐渐成为重要的销售渠道”。不过，国内酒类市场面临转型阵痛期，对专卖店模式的影响不小。进军广东市场3年来，张裕以年均增长280%的开店速度，仍令同行感到不可思议。
零加盟费吸引烟酒商转型
迅速扩张背后的秘密是，张裕正在以一种全新的模式，打破零售终端行业的游戏规则。以往小商户要加盟大品牌零售连锁公司，都得交一笔不菲的加盟费。而张裕在展开广东市场布局时，大刀阔斧地“斩”掉了这笔入门费，还拿出酒商进货费用的20%，返还给加盟商，用于补贴其店面装修和租金费用。
这套模式经过张裕的服务商联动酒业反复宣讲，从东莞生发，被迅速复制到珠三角各地，还吸引了不少传统烟酒商的目光。在厚街镇的新兴路上，曾经烟酒批发商行云集，但近年有渐趋衰落的势头。
在此地经营近10年烟酒行的许小姐，上个月果断地将烟酒行的存货清空，转向张裕先锋的专卖店。张裕的统计显示，参加东莞说明会的客户有三分之二为传统烟酒行的老板。“以往我们白酒、红酒、啤酒还有零食什么都买，做的大多是中低端的商品，利润有限，现在想往更专业的路线升级”。许小姐认为，专业化更容易得到市场认可，加上自己又有一定客户资源，就会有比较稳定的盈利空间。
东莞一酒类行业的业内人士透露，“传统烟酒行以团购为主，烟酒茶什么都卖，传统单店品牌的积累主要靠店主个人的人品与行为，经营的透明度和诚信度普通消费者难以判断，导致老客户群萎缩，新客户开发困难，经营举步维艰”。尤其是自从国家禁止“三公消费”以来，传统烟酒行遭遇瓶颈，转型升级迫在眉睫。
张裕的配套服务商联动酒业的负责人黄沛鸿补充，“很多传统烟酒商行的老板对于葡萄酒了解并不深入，我们作为张裕的配套服务商，将为他们举办至少2次的免费培训，还帮助他们举办品酒会，吸引人气带动客流。”
随着张裕的品牌策略调整到位，资源逐渐向中低档大众餐酒市场转移和侧重：餐酒子品牌推出和新品的丰富、大流通渠道的梳理和细化，张裕将依托其精细的管理、强大的渠道、新疆巨大的高性价比葡萄基地资源、悠久的品牌影响力，重归成长。
