赵建中葡萄酒经营之路

作为世界第五大葡萄酒消费国，中国已经成为葡萄酒行业最具潜力的“新新世界”，也吸引了众多进口葡萄酒机构的激烈角逐。在市场需求逐渐释放和葡萄酒消费的理性回归中，作为最早进入进口葡萄酒领域的赵建中，始终把握着葡萄酒发展的航向。

随着中国葡萄酒市场暴利时代的结束，真正的葡萄酒时代才刚刚开始。经过跑马圈地式的初期发展后，葡萄酒机构进入了优胜劣汰﹑强者恒强的“洗牌”阶段。在这个过程中，出现了不少“潜心修炼”的葡萄酒企业家，历经十几年葡萄酒行业的沉浮，在众多葡萄酒机构纷纷“折戟沉沙”之际，开始布局新的战场。上海波格酒业有限公司（以下简称“上海波格国际酒庄”）总经理赵建中就是其中的一位。谁也不知道，平素低调实干的他，早在十几年前就已经是进口葡萄酒领域的领军人。

开辟“进口葡萄酒”市场

涉足进口葡萄酒领域，始于十几年前北京的一场会议。2003年，从事农业产业研究的赵建中赴北京参加葡萄种植会议时，偶遇一位法国葡萄酒专家。了解到国内兴盛的葡萄种植业后，法国人不禁问赵建中：“你们国内种植葡萄大多为鲜食葡萄，为何不考虑种植酿酒葡萄酿制葡萄酒？”在他看来，赵建中所负责的七百多亩葡萄园，完全可以成为一个酒庄。这句无心的疑问触动了赵建中，原本只是想在栽种葡萄方面“取经”的他，对葡萄酒产业产生了浓厚的兴趣，他开始对葡萄酒市场进行调研。

是时，中国大陆的国产葡萄酒占主导，其中以长城﹑张裕﹑王朝等国产品牌最为常见，而那些勾兑而成且带有甜味的葡萄酒在市场上也颇为流行。由于行业刚起步不久，葡萄酒在中国人的观念中是甜的，大多数中国人还不知道什么是真正的干红葡萄酒。“那时中国进口的葡萄酒只有美国的‘加州乐事’，法国葡萄酒几乎未进入国内民众的视野，只有高端市场上才能见到。”赵建中介绍，中国的土质、气候等种植条件及粗放的葡萄园管理产出的葡萄与国外有着较大差距，要想喝上品质好的葡萄酒需要从优质的葡萄酒产地进口到国内。他本能地预感到，进口葡萄酒在中国有着庞大的市场，将对国产葡萄酒产生巨大的冲击。自此，赵建中开始联系著有“葡萄酒国度”之称的法国酒庄进行合作，从此走上了进口葡萄酒之路。

几经辗转，在众多的法国酒庄中，赵建中选中了法国波尔多格拉夫葡萄产区，并精挑细选“相中”了夏朗特庄园。这是一个有着三百多年历史的贵族世袭葡萄酒庄园，由于庄园主系法国贵族血统，有着法国人故有的傲慢，以至于从联系到见面再到谈判的过程颇费周折。在第一次洽淡时，赵建中表达了合作意向：进口夏朗特庄园的原酒到中国开拓市场，但双方并未达成一致。赵建中发现，当时的法国贵族对中国的认识还停留在“清朝印象”，他们只是凭借影视剧了解到中国人还是留着长辫子、大碗喝白酒，并因此断定中国不可能有葡萄酒市场，一轮的交涉后，法国贵族强硬地拒绝了赵建中。

通过三顾茅庐的诚意和对中国市场的描述，赵建中邀请法国贵族到中国考察市场。在高端饭店里，他让法国贵族看到了中国人对葡萄酒的“喝法”。“法国人注重品酒，他们几乎每天喝但是喝的量比较少，而当时国内有不少国产品牌葡萄酒，在中国人的饭桌上总是习惯性地斟满干掉。”看到中国人的喝酒习惯，法国贵族大为惊讶且连连大呼：“如果中国人都这样喝酒，我们法国的葡萄恐怕还要到月球上去种植了！”此次的中国之行，终于促成法国贵族与上海波格国际酒庄的合作，夏朗特庄园的优质葡萄酒由波格国际酒庄进口至国内。

为了更好地整合资源，中法双方商议在大陆建立厂房和灌装线，将法国的原酒进行灌装并销售到市场。这个时期成立的中法合资企业，成为了波格国际酒庄的前身。

葡萄酒口感的“本土化”革新

正当赵建中在葡萄酒市场准备“大干一场”时，由于进口葡萄酒的“水土不服”，初期并不像他预期的那么“火爆”。“虽然法国葡萄酒的品质很好，但由于口感太过浓郁和酸涩，中国的消费者并不欢迎。”据赵建中介绍说，法国当地一些古老的庄园用传统工艺酿造出的葡萄酒口感比较适合于法国人，“中国人的味蕾根本承受不来”。

“由于法国餐饮主要以重口味的牛排为主，作为配餐的葡萄酒口感相对而言比较浓郁，而中国人多以海鲜蔬菜为主，相对清淡的口味所对应的葡萄酒口感也要清淡化。”

“当时法国葡萄酒以赤霞珠的成分居多，结构感强和口味重是它的特点，而美乐的口感比较柔，喝起来比较清新。如果把美乐比例提高，赤霞珠的比例放低，就能适合国内人们的口感。”赵建中介绍，由于人们刚开始喝进口葡萄酒，对口味重的葡萄酒还需要有适应的时间。为此，他迅速与法国贵族进行交涉，希望法国贵族用不同的葡萄品种调配出适合中国人味蕾的葡萄酒口感。而一向以傲慢﹑古板、做事情严谨著称的法国贵族并不予配合。“他们世代传袭下来，几百年都保持着这样的口感，到现在根本就不愿意有所改变。”赵建中反映，要说服法国贵族的可能性很小。

为此，赵建中召集众多代理商向法国贵族说明了问题的严重性。“由于进口葡萄酒市场在国内刚刚起步，大多数中国人喝不习惯口感如此浓郁的葡萄酒，只有进行本土化的调整，才能打开中国的市场。”赵建中介绍，通过波格国际酒庄的代理商和消费者之口，他最终让法国贵族看到了中国的市场趋势。经过了为期半年的努力，法国贵族终于打破了几百年以来的规矩，决定对葡萄酒口味进行重新调配，并利用三个月时间推向了中国市场，最终获得人们的青睐。赵建中回忆，“通过这样的变革，市场销量很快就上升了，每个月几乎以50%的速度增长。”

打造葡萄酒销售新模式

随着进口葡萄酒规模的扩大，波格国际酒庄的进口葡萄酒日渐受到国人的喜爱。但却不得不面临一个问题：国产葡萄酒已经把渠道占满，充斥于各种酒店、超市以及食杂店中，进口葡萄酒在间隙中少有立足之地。

赵建中介绍，当时酒水市场上最流行的词是“终端为王”。“国产葡萄酒建立的渠道属于买断性质。以酒店渠道为例，国产葡萄酒商买断酒店的酒水供应，进口葡萄酒必须与酒店代理商达成一致才能进入酒店渠道。这不仅困难重重，还要忍受渠道代理商的利润盘剥。”为了摆脱这种尴尬境地，赵建中借鉴了服装专卖店的模式，在国内首推葡萄酒专卖店，卖的是“格拉夫庄园”的单一品牌和单一进口葡萄酒。

“必须专一才能有好的品牌效应，只有建立专卖店的模式才能保障货源的充足和渠道的规范。”赵建中介绍，为了铺开国内的网点，他在北京开设了进口葡萄酒专卖的试点并迅速获得人们的青睐。到2005年已经在全国20多个省市布局200多家专卖店。“波格国际酒庄”也因此迎来了高速发展的时期。直到2007年，才有其他葡萄酒品牌的专卖店模式，以雨后春笋的速度在全国蔓延。

在这个过程中，“为了更好地帮助加盟商销售葡萄酒，我们在国内首创了葡萄酒品鉴会。主要是邀请客户到店里品尝葡萄酒，选择喜欢的葡萄酒下订单。”赵建中介绍，开业庆典其实是品鉴会的雏形，其目的在于圈子营销，让葡萄酒品尝后就进行销售。

“由于当时进口葡萄酒比较少，人们有很强的好奇心和求知欲，愿意到专卖店内参加品尝和学习。”赵建中介绍，正因为有了品鉴会，“波格国际酒庄”旗下的专卖店获得了良好的销售业绩。“有一个湖北的专卖店加盟商在开业当天就卖出了两百多万的进口葡萄酒。”自此以后，各地葡萄酒商纷纷开始复制，无论是否开业，经常用品鉴会的方式来销售葡萄酒，而这时的“波格国际酒庄”已经又开始“更上一层楼”。

“目前我们用的是加盟商的模式，针对不同的投资者进行圈层营销。”赵建中介绍，高端投资者以会所为聚集地，通过酒窖、储存酒、西餐厅（消费者可以用餐，品酒）、葡萄酒俱乐部等方式满足高端投资者的需求；中端加盟商则多以进货和推广波格国际酒庄的进口葡萄酒；而对于那些投资能力不强劲的投资者，赵建中将他们设定为“特约经销商”，他们以每次进货至少一万元单品作为经销点，“这样既可以减轻他们的风险，又能避免他们打价格战造成的利润下降。”经过前期的摸索，上海波格国际酒庄已经形成了自己成熟的营销模式。接下来他要布局的，是朝着平民化进口葡萄酒的知名品牌迈进。