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澳大利亚天鹅酿酒公司中国区总裁---卢小龙:“在进入到葡萄酒行业之前,我有过很长时间的品牌化研究和消费者研究,涉及与老百姓生活息息相关的各个行业。在研究过这些行业的大众消费之后,进入进口酒行业,我很不理解这个行业如今的市场——大部分消费者并不知道自己喝的酒是什么牌子,也很难说出几个比较有名的进口酒品牌。那我们要做的就是在大众消费的潮流之下,打造几个消费者脱口而出的品牌,以品牌力来抓住市场。”
澳大利亚天鹅酿酒公司中国区总裁---卢小龙
今年第一季度,原瓶进口葡萄酒进口额同比下滑了将近一半,而起泡酒这个品相的进口额却同比劲增三成还多,某西班牙的一款起泡酒单品也在国内电商渠道上也创造了“小米”式的销售奇迹,起泡酒的热度在今年可谓势不可挡。在今年的10月份的重庆秋季糖酒会上,天鹅庄也携两款起泡酒产品——孔雀西拉红起泡和蓝龙虾粉红起泡亮相。在主流价位100元以内的起泡酒市场上,这两款新品是否具有市场竞争力?天鹅庄又该如何去卖?记者也采访了天鹅酿酒集团中国区总裁卢小龙。
“今年在秋季糖酒会推出了两款新的孔雀,其中一款是西拉的红起泡,今年春季孔雀有两款酒上市,现在增加到四款,孔雀已经形成比较完善的产品线,当然还会再去丰富。另外我们推出了蓝龙虾起泡,以前我们只卖一款霞多丽干白,这次我们增加了一款粉红起泡酒,针对年轻人,尤其是女性消费者。”卢小龙告诉记者。
“起泡酒市场增长量很快,所以我们也要跟上市场的脚步。”他说道。
据卢小龙透露,孔雀的西拉红起泡的零售价格为358元,蓝龙虾粉红起泡酒的零售价格在158元。
中级市场是不可忽视的消费主流
目前市场上卖得最好的起泡酒依然是几十元的起泡酒产品,为何最开始就推出一个中高端价位段的产品,而这样的价格定位是否能被市场买单?
他说道:“产品的开发要有节奏,我们也不会一下把产品拿出来,这次也是首次在国内尝试起泡酒,在品质、口感方面我们考虑的比较多。首先是品质,你必须要做到这么好的品质,有好的卖点才能卖到这个价格,”
卢小龙说道:“比如你喝干红,接受从几十块到几百几千的,起泡酒也有不同的级别,不同的品质,所以起泡酒也是不能一概而论,不能一提到起泡酒,就是网上几十块钱的。我们也希望逐步去了解这个市场对起泡酒真实的态度和看法,这个市场的确会有很一大部分人会消费网上几十块钱的起泡酒,但是我也相信同样还有一大部分人愿意花更多的钱,去消费更好一点的起泡酒,反而这一块的需求还没被满足,为什么我们不做了?”

“太低端的酒毕竟满足不了很多对口感挑剔的人群,太高端的酒又太贵了,未来中产阶级是最不可忽视的主流,我认为这个市场不要盲目的追求低价,事实上你要考虑到不同的人群的需求。我们认为100元——200元这个价位段是未来该重视的级别,在未来有很大的爆发力。”他说道。
在进入到葡萄酒行业之前,我有过很长时间的品牌化研究和消费者研究,涉及与老百姓生活息息相关的各个行业。在研究过这些行业的大众消费之后,进入进口酒行业,我很不理解这个行业如今的市场——大部分消费者并不知道自己喝的酒是什么牌子,也很难说出几个比较有名的进口酒品牌。那我们要做的就是在大众消费的潮流之下,打造几个消费者脱口而出的品牌,以品牌力来抓住市场。他认为随着消费的升级以及消费者自主选酒能力的的增强,他们对酒的追求越来越高的时候,对酒的价格的承受力越来越强,一定会去追求那些能让自己愉悦的好酒,不会说去喝超出自己的消费能力的酒。
帮助客户做落地高端品鉴会
过去一年,天鹅庄在全国做了很多落地的高端品鉴会,也开发了很多空白市场。这也加强了这两款起泡酒新品的市场信心。
“实际上我们公司总部操作的高端品鉴会有一部分,还有很大一部分是我们的客户自己掏钱做,马上哈尔滨有一场200多人的落地品鉴会。”卢小龙透露道。
“对于客户来讲,做品鉴会是一个特别好的一个发展高端客户,发展他的分销客户的手段和方法,而且他们以前做小牌子的时候没法开展品鉴会,因为不知道怎么去跟客户讲酒,太多的知识需要去跟客户讲,所以他们会主动的来参加公司的推广品鉴会后,自己也学会了,我们也会帮助他们去做,也有很多支持,我们的培训师每天全国各地飞,去帮助他们讲酒。”
他说道:“很多时候大家一说到对经销商的支持,就是给你报销费用,或者返酒,但是那个东西不一定对,真正给客户的支持是品牌的支持,营销手段的支持,是方法的支持,客户如果跟你一起找到战斗的感觉,有激情也能卖酒。很多公司在这个支持上都是返酒,但对客户有什么用呢,只不过多了半个库房的酒,没有任何的意义,依然不知道怎么卖酒,授人以鱼不如授人以渔,方法非常重要。”