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作为中国葡萄酒行业龙头企业，作为这个行业最好的上市公司，张裕高管对投资人的诚恳态度，也让现场的投资人代表非常激动。
如何做到“以奋斗者为本”？
投资人代表：张裕公司如何真正做到“以奋斗者为本”？
张裕公司董事长周洪江
周洪江：首先要把奋斗者给定义清楚，要以结果来定义奋斗者。
我们已经改制了15年了，而且一直在改革。今天我们新的董事会成立，我们准备在月底召开第一届董事会，产生新的总经理及高管人员。
我们对总经理要提出要求，所有的中层干部都要免职，重新聘任。而且首先要仪式感，每个人要有承诺书，你是哪一个岗位就要做到什么程度，做不到你就要下去，高层也是这样的。
孙健：第一个，要给奋斗者足够的待遇。如果你做一些调查的话，你会发现张裕销售团队三年前和今天的收入是完全不同的，工作状态也是不同的，现在有一些省份销售团队收入水平已经是葡萄酒行业的佼佼者了。
第二个，要把奋斗者选拔到更重要的岗位上，这是一个企业机制。所以我们今年大概在3月份对全国的销售团队做了一些调整，调整幅度超过两成，从目前来看释放的都是正能量的东西。当然“以奋斗者为本”，更重要的是引入对中高级管理者的股权激励以及其他激励。
最困难的时期有没有过去？
投资者代表：现在国产葡萄酒受到进口葡萄酒的冲击，以及关税未来可能还要进一步下降的情况下，我提一个问题。张裕是不是最困难的时期已经过去了或者是外部环境越来越困难？
孙健：最苦难的日子已经过去了还是没过去？这样说吧，全世界葡萄酒企业基本上都来中国了，他们在中国的战场上已经上场。对张裕而言，假设说过去几年是一轮轰炸的话，基本上我们扛过去了。
张裕股份总经理孙健
收购酒庄是为了引进产品还是整合全球市场？
投资者代表：我想问一下张裕这几年在四大洲都收购了酒庄，收购酒庄的目的就是为了引进这些产品到中国卖，还是同时稳固它原有的国外市场销售体系？比如说张裕收购西班牙的爱欧公爵，爱欧公爵原来在那边也有销售体系，怎么整合四大洲原来的销售体系，使得张裕真正进入国际化，这方面你们有什么考虑？
孙健：两者兼而有之。既要追求收购企业它自身的业务，在原来的优势市场继续发扬光大，同时也要靠张裕的网络把海外酒庄在中国做得更好。
我们选择收购对象首先看这个企业是不是良性发展，这个企业蒸蒸日上我们才研究去收购。同时，我们也要看这个企业在中国的表现，像我们在智利和西班牙收购的企业，收购的时候它们进入中国市场的份额都只占1%，而通过我们的网络已经极大提升了这个份额。
同时我们还在研究，怎么让海外收购的企业的网络，和我们张裕的销售体系能够整合起来，互相带动对方产品销售。这不仅仅是张裕对某一家公司的整合，也包括智利酒庄跟西班牙酒庄的整合，只要把这个整合做好了，我相信张裕在国际化道路上能走出一条全世界没有走过的道路。
周洪江：简单补充一下，我们实际上国际化的三个平台，一个是原料平台，第二个是技术平台，第三个是营销平台。我们从澳大利亚到智利到西班牙，都已经有稳定的原料基地，不光葡萄酒也包括白兰地，为我们以后的发展打好基础。
第二个在技术交流上，特别是我们在南半球收购的酒庄，我们的技术人员刚刚参加完他们的发酵技术体验和培训，我们发酵的时候他们的人员也要过来，技术人员在交流上已经对我们的技术提升起到了很好的促进作用。
第三个是营销，我们马上要做的事情是把他们召集在一起。张裕解百纳已经通过西班牙爱欧营销团队，已经进入了西班牙的超市。我们全球收购的酒庄都愿意以张裕为牵头者，搭建互惠销售平台。
张裕目前有几个销售团队？
投资者代表：张裕现在是多酒种、多品牌并行，究竟是分品牌建立团队还是交叉销售形成合力，这方面张裕是怎么考虑的？
孙健：对中国市场而言我们的销售团队实际上是三个。首先是葡萄酒销售团队，我们进行全国布局。对白兰地这个酒种来说，刚才周董介绍了我们11个省这只了专职白兰地销售团队。第三个团队是我们的先锋国际团队，专职销售进口葡萄酒，它也是主要面向东部13个省。
目前我们看看自己走过的道路，看看别人走过的路，还是必须采取专人专业团队的方式，没有专业团队，全部混在一起是做不好的。
网上销售所占比重是多少？
投资者代表：孙总提到较为重视网上销售的力度，网上销售所占的比重大概是多少？有一些具体什么样的措施，刚才讲说是要和阿里、腾讯、京东合作。咱们现在重点合作的网络平台是哪一家？
孙健：现在我得到的各方数据汇集起来，我认为比较权威的解读是，中国酒水行业网上业务占比占3%左右。换句话说，线下业务占了97%，这个是整个行业的水平。
对张裕来讲，我们国内业务去年网上销售占比4.94%，我们在跟14个线上平台合作，主要是京东、天猫和苏宁，这三家可能把主要的份额给占据了。除了这些之外，我们在研究怎么用数字化的理念和方式做好销售，既把线上业务做得更好，同时把跟消费者打交道的能力提升。
中国葡萄酒企业的核心竞争力究竟是造葡萄酒还是卖葡萄酒？
投资者代表：我提一个问题，我讲个背景，2013年我去澳大利亚，那边有一家公司，那时候股价很低迷。我看这个公司我就觉得它是造葡萄酒很好的企业，但是它卖不掉。所以我想问的是，这么多年来葡萄酒企业一个一个倒下，张裕却一直很好，您认为中国葡萄酒企业的核心竞争力是造葡萄酒还是卖葡萄酒？
孙健：据我判断，您说的澳大利亚公司当时应该是受到该国整体形势的影响，相对来讲它在全球（包括在中国）的报表应该是是比较亮丽的。
我认为葡萄酒企业想要做好，造葡萄酒还是卖葡萄酒两者都不可或缺，先把这两点做好，等到市场回暖的时候，就有抢占发展的先机，这正是我们自己要深思和行动的地方。
就像古代的田忌赛马一样，而田忌的策略是我最高级的马跟你中等马赛，我的中档马跟你低档马赛，我一定会赢。我觉得这正是我们“三聚焦”战略的解读。所以看过去十年可能我们失了一跤，但是在未来我们还是充满信心的。
2019年为什么会有信心保持增长？
投资者代表：现有葡萄酒行业的增长其实是不太好的，无论是国产还是进口的。在这种情况下，我们为什么在2019年有信心继续增长？特别是现在白酒也很强势，白酒品质做了很大的提升，营销也很强势。张裕怎么在这种情况下能够获得增长？
孙健：为什么我们相信自己会增长，我想就是因为之前我在报告里说的，我们的国产葡萄酒会稳定增长，因为我们的聚焦战略正在发挥作用。
我们的国产白兰地相信今年会有一个更大的成长，因为无论品质和营销各方面都已经到位。
进口酒我们的团队也有信心，我们聚焦的那几个品牌是非常有竞争力的，加上海外业务也是很稳定的。虽然外界传递的是对这个行业不好的预期，但是我们对自身还是很有信心的。
周洪江：刚才这个问题我再综合说两句。一句话，张裕的竞争力核心问题第一个靠品质，第二个靠品牌。第一句话我在公司内部会上讲过，“你若盛开，蝴蝶自来”，一定要树立“酒香不怕巷子深”，把酒做好。这是我们竞争的基础。
第二个是我们的品牌。所以今年我们要创新，从架构上创新。采取品牌经理制，我们那么多品牌，葡萄酒、白兰地还有进口酒都有各自品牌，每个品牌都要有明确定位，每个品牌不要去考虑1亿人、几千万人，每个品牌可能考虑的几百万人，成功就会比较早。如果一瓶酒两个人喝，我们每天有100万人在喝张裕。当然这个算数有点机械，但是表达了我们的潜力是很大的。
我认为我们完全有底气走在前面，行业不管有什么大的风吹草动，我们都能走到前面。更何况刚才讲了我们还有白兰地。
一季度为什么会下滑？
投资者代表：今年一季度是行业加速下滑，但我一直没有想明白背后的原因是什么。对于我们葡萄酒行业长期是有10倍空间的行业，为什么会在这个时候出现这么大幅度下滑？比如说需求端有没有什么问题，这是第一个问题。
孙健：今年一进度进口酒、国产酒的下降，拿进口酒来说可能是业内大家比较共同的认知，是低端的，没有什么品牌的那种垃圾酒、贴牌酒、VCE级别酒在断崖式下滑。我觉得国产酒的下滑，可能某种程度上也是这个体现，体现出一句话叫“从碎片化到头部企业的过渡演变”。之前过度碎片化了，这个碎片化让消费者已经得到了检验，消费者对这种碎片化的产品不再信任。所以导致今年我看到进口酒加速下滑。
现在是一个市场整理的过程，对国产企业来讲同样也是这个过程。所以说这个过程本身就是张裕这样头部企业的机会。虽然看起来形势不好，就像白酒一样，看起来1300万吨到870万吨的产能下滑，但是头部企业的日子都很好。
（原标题：张裕公司董事长周洪江、股份总经理孙健与投资人的交流实录：2019年为什么会有信心保持增长？）
